人物介紹

段寒霜，河南人，廣東東莞地區經銷商。2000年加盟夢麗莎家紡，現擁有莞城、大嶺山兩間夢麗莎專賣店。

經營座右銘

信任立業，“忠信”待品牌、“誠信”待顧客、“信任”待員工。

品牌需要忠誠的加盟商，經銷商需要忠誠的顧客，經銷店需要忠誠的銷售員。商業忠誠需要建立在互相信任的基礎上。在營銷領域，越來越多的經銷商認識到“忠誠”的重要性。在實際經營中，他們以信待人，以誠處事。時尚靚麗的段小姐就是其中的佼佼者。

“忠信”待品牌——成夢麗莎忠心加盟商

　　對于夢麗莎家紡，段小姐傾注著滿腔熱情，而夢麗莎也替她的事業添了不少輝煌。

　　2000年，在尋找貨源的偶然機遇下，段小姐來到了樂從夢麗莎家紡的展廳。她發現其產品的面料、做工和款式都不錯，和同類產品相比，進貨價也很便宜。于是段小姐大量購入了夢麗莎的產品，當時該品牌剛進入東莞市場，雖然品牌沒有多大的知名度，但沒想到銷路卻特別好。2003年期間，夢麗莎成立了專賣店，段小姐的生意更“火”了，營業額翻了一番。現在，她已經擁有了兩間夢麗莎專賣店。

　　商海路上總是風云變幻。近年，隨著越來越多的品牌進駐東莞市場，夢麗莎碰到了不少競爭對手。在床品市場競爭日趨白熱化的情況下，段小姐在經營中出現過各種困難。但對于夢麗莎，段小姐始終抱著那份忠誠和熱情。她表示，商業合作最重要是雙方的溝通和對合作伙伴的信心。每次店里出現困難時，夢麗莎的領導總想方設法幫她解決，這使雙方合作很愉快。而且她對夢麗莎家紡的情況非常熟悉，并投以絕對的信任。她堅信，公司會發展壯大，夢麗莎未來能與國內一流品牌并駕齊驅。

　　當談及夢麗莎在如何拓展東莞市場時，段小姐表現得滔滔不絕。她建議夢麗莎的產品要多元化，經銷商對廠家提出的市場運營方案要靈活變通。

　　“東莞床品市場競爭日趨激烈，消費者在產品選擇上也出現了兩極分化的局面：條件較好的家庭重視產品的品牌和品質，會選擇牌子響，質量好的產品；中低層次收入的家庭，因為經濟，居住環境和裝修風格的原因，會比較理性的去消費。他們在對比質量的同時，更注重產品的價格和實用度。我們應該認清自己所面對的消費群體，多開發一些有針對性的產品，來滿足這部分人的要求。對于促銷活動的執行，經銷商在遵照廠家指示上，要根據自己的情況具體問題具體分析。廠家的方案走的是“大體”路線，各地區消費者對品牌的接受度存在著差異，如果盲目去跟隨廠家的方案，后果則適得其反。”段小姐強調道。

“誠信”待顧客——贏得回頭客

　　經銷店的老板在日常工作中常會碰到各種各樣的顧客。段小姐認為，誠信是維系經銷商與顧客關系的紐帶。這里面包括了顧客對經銷商的信任，以及經銷商對顧客的信任。缺少顧客信任的經銷商，或者經銷商和顧客之間難以建立一種誠信關系，使經銷商無法長期立足于市場。更重要的是，經銷商的誠信能吸引并留住更多的忠誠顧客，有利于經銷店形成再次銷售、多次銷售以及顧客之間的口碑相傳，從而增加經銷店的業務量。

　　段小姐的店里曾遇到過這樣的事情。算起來那已是七年前的事了，店剛開張沒幾個月。一位開著白色本田轎車，衣著得體，氣質優雅的中年女士，在店里選購了三千多元的高檔產品。對款時才發現忘記帶現金，她提出先留下聯系方式，把貨取走。接過她的名片，段小姐有點遲疑，但還是爽快地答應了。一天、兩天……一個月過去了，段小姐沒有打電話去討要貨款，那位女士也好像消失了一樣，但段小姐始終相信顧客的承諾。終于，兩個月后的上午，女士電話回復段小姐到她公司拿錢。打這以后，每年她都會光顧段小姐的店，每次都會購下兩三千元的產品。現在這位女士家的房間，被子、枕頭和床罩無一不是夢麗莎的產品。而且，她經常介紹些親戚朋友過來，還跟段小姐說和她店里的人有緣分。現在談起那段經歷，段小姐還記憶猶新。

　　“我們不能做到價格統一，但浮動率不能太大，對熟客給予適合的優惠，對新客不能欺生。因為熟客也是由新客發展而來。有質量問題的產品知道了一定不能賣。對于產品的任何質量問題，我們都要想方設法替顧客解決。‘讓顧客放心購物，用誠信贏得回頭客’是我們經營的宗旨。”段小姐補充道。

“信任”待員工——增強員工歸屬感

　　段小姐的員工，在店里工作最長的已超過四年，最短的也有一年以上。對于人才流動極頻繁的床品銷售行業，留住人才簡直是難上加難。到底段小姐有什么秘訣穩住下屬的心？

　　段小姐相信：企業里，沒有忠誠的雇員就不可能出現忠誠的顧客；缺乏忠誠的顧客，企業也無法留住忠誠的雇員。因此每當提到員工，段小姐總是滿臉信任地贊揚道：“這幫女孩子能力特別高。在工作上，她們會自覺協調從來不用我操心，對于店里的能源節省比我還費心。在銷售上她們也非常主動和熱情。我會給她們一定的權限并絕對信任。讓她們有更好的發揮，我也不用為店里一些雞毛蒜皮的事而煩心”。

　　后記：永續經營，立志成為百年老店是夢麗莎至渝不變的目標。未來，我們需要加盟商們彼此信任、真誠合作。籍此文，筆者將段小姐“信任立業”商業理念得以宣揚，以茲同行借鑒。