“王德貴下崗后發了！”破產企業－－鄭州印染廠的老職工都這么說。出于職業敏感，記者３月２２日下午到中國元通紡織城找到王德貴，了解他是怎樣“發家”的，有哪些經驗值得其他企業和下崗職工借鑒。

　　下崗逼出再生之路

　　當記者走進王德貴創辦的鄭州德惠紡織品有限公司的商鋪時，感到很吃驚。他的商鋪是紡織城里最大的，分為上下兩層，面積達１０００多平方米。王德貴說：“這還不夠用，我們又在旁邊租了一個商鋪，面積達７００多平方米。另外，公司在鄭州紡織大世界還有一個５００多平方米的商鋪。”

　　記者看到，商鋪一樓出售家紡面料，在３０多米長、２米多高的布架上掛滿了“韓香綢”、“云絲緞”、大福牌床單布、華營牌印花布和華福牌床品面料等１００多種，３００多個花型、花色的面料，五彩繽紛、交相輝映。樓上是各式各樣的家居用品套件，包括棉被、夏涼被、睡衣套件等。

　　自上世紀８０年代初，王德貴就在鄭州印染廠做銷售員。１９９７年企業破產，在國有企業當了１３年銷售員的王德貴成了下崗職工。如今，他對下崗的痛苦滋味記憶猶新，他說：“下崗那種空虛、苦悶、失落的心情讓人夜不能寐。后來，經過一段苦思冥想，也是為了生存，我決心自己創辦公司，闖出一片新天地。”于是，他東拼西借，湊了幾萬塊錢，開辦了鄭州德惠紡織品有限公司，走上艱辛的創業征程。

　　經過１０年拼搏，鄭州德惠紡織品公司已成為河南省家紡行業的佼佼者。目前，公司有３０多名員工，其中１／３是下崗職工。凡是接觸過王德貴的人都知道，他事業有成與三方面個人優勢密切相關，一是他有跑市場、搞業務的經驗和基礎，二是勤奮、能干，三是為人實在、誠信經營。

　　創業逼出新產品

　　“產品是生命，創新促發展。”王德貴說，產品不過硬、沒有特色，公司的生命就會枯竭。為此，他們選擇亞洲最大的平網印染企業－－遼寧華福印染公司印花產品作為公司在河南的總代理。“華福牌產品不掉色、不起球、不縮水，色澤純正，好銷。百貨對百客，貨不全不賣錢。后來，我們又代理銷售‘華營’、‘大福’的產品，業務逐步擴大。”

　　“２０００年，我在市場調研中，發現有一種花布很暢銷，就趕到位于南方的印染廠進貨，他們認為我是‘小兒科’，讓我吃了閉門羹。一氣之下，我決定自己開發新產品，掌握市場主動權。”于是，王德貴買來一塊布樣仔細分析，受到不少啟發。

　　經過幾個月的摸索，王德貴大膽改變織物的組織結構和風格，用真絲工藝雕印，成功研制出“韓香綢”新產品，并通過河南省紡織纖維檢測中心的驗證，在工商管理部門注冊了韓香牌商標。他說：“這種產品具有蠶絲般的光澤，手感像真絲一般柔軟，而且天然環保，深受消費者青睞。”

　　之后，鄭州德惠紡織品公司在成功研發“韓香綢”的基礎上，自主研發出“云絲緞”系列產品。這些新產品先后在上海七絲印昆山分公司、常熟宏大紡織印染公司下單生產，年產達１８０萬米。該產品物美價廉，成為替代真絲床品的理想面料，在市場上供不應求。

　　嘗到創新甜頭的王德貴深有體會地說：“這幾年，公司在激烈的市場競爭中能得到壯大和發展，很大程度上得益于產品創新。沒有創新，公司就沒有出路。”王德貴表示，公司下一步還準備開發嬰幼兒系列產品。

　　危機逼出新營銷模式

　　營銷是關鍵，決勝在終端。隨著經濟危機由金融領域向實體領域蔓延，由沿海向內地蔓延，各行各業都受到沖擊，河南家紡行業也未能幸免。

　　“危機逼迫德惠紡織品公司必須建立銷售網路，實施家紡下鄉新模式，開辟農村大市場。”王德貴說，去年他用了１個半月的時間，開車走了１５０００公里，幾乎跑遍了全省１０８個縣、市，進行廣泛的市場調研。今年３月，公司總經理王占霞又下鄉鎮進行了２０多天的走訪和調研。

　　隨后，公司先后在登封、襄縣、博愛、南陽、新鄉、新密超化鎮等１５０多個縣、鄉、鎮建立了專賣店和專柜，由公司統一免費裝門頭，店內裝修由公司指導，統一產品批發價格，迅速建立了立體的銷售網絡。

　　王德貴指著辦公室墻上掛著的《河南省地圖》對記者說：“凡是在上面貼著紅五星和紅圓點的縣和鎮，都有我們公司設立的專賣店和專柜。”這些星羅棋布的紅色標記組成了德惠紡織的市場版圖。

　　德惠公司規定，業務人員每個月要對專賣店進行回訪，了解經營者的情況，聽取他們的建議，不斷完善銷售網絡。“自銷售網路建立以來，公司辦公室的電話鈴聲不斷，來提貨的車輛絡繹不絕，５名裝卸工忙得腳不沾地，產品銷量直線攀升，日均發貨上百包。”王德貴說。