很顯然，官司并不是解決“零供矛盾”(零售商、供貨商矛盾)最好的辦法，相關主管部門應該積極拿出有效措施，規避管理上的漏洞也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法

　　“在提出訴訟申請之后，百安居中國的一位副總裁曾經試圖與我們進行溝通。讓我們無法接受的是他們依然態度強硬。這讓我們下定決定要將官司進行到底。”9月3日，宏耐木業總裁李衛在接受《財經時報》采訪時表示。

　　7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由將百安居告上法庭。這是繼上海雅迪爾居飾用品有限公司之后又一與百安居對簿公堂的供應商。不同的是，這次成為被告的是百安居。

　　宏耐地板狀告百安居欠款270萬元人民幣，上海市浦東新區人民法院已經正式立案受理宏耐公司的訴訟請求，將于本月月底開庭審理此案。據了解，宏耐也是國內首家向百安居提起正式訴訟的供應商。

　　面對《財經時報》記者，李衛表明了自己的決心，“寧可犧牲宏耐的渠道，也要把百安居對中國供應商的欺壓大白于天下。”

　　貴不一定有道理

　　宏耐與百安居的合作源于歐倍德時期。

　　據宏耐總裁李衛介紹，宏耐最初的合作伙伴是歐倍德，2005年7月，歐倍德被百安居收購，退出奮戰了8年之久的中國建材市場，按照其與百安居的協議，所有供應商自動成為百安居的供應商，宏耐與百安居的合作關系由此建立。

　　2006年，宏耐地板簽約正式成為百安居全國供應商。

　　“簽約讓我們猶豫了很久，因為和約的條款對于我們實在有些苛刻。”

　　李衛回憶說，作為歐倍德多年的合作伙伴，百安居依然要求我們繳納入場費，而這些費用我們已經向歐倍德繳納過。

　　此外，協議要求宏耐地板承諾當年達到800萬元的銷售額，同時保證百安居30%的利潤。除此之外，宏耐還需要額外負擔許多費用。

　　“條件雖然很苛刻，但是在經過內部反復討論后大家依然決定接受這個協議，原因很簡單，因為我們看重這塊市場的發展潛力。雖然從創辦至今，大賣場渠道對于整個宏耐公司的貢獻都沒有超過3%，但是我們看好這個渠道的未來。而更重要的是，百安居品牌的國際聲譽對于我們品牌的提升也是有幫助的。”李衛說。

　　“貴有貴的道理，這就是大家討論出的結果。”李衛說。

　　但是很快，李衛和他的團隊就發現他們的決定也許并不明智。按協議，百安居應該在第一個季度完成宏耐地板的全國鋪貨，但直到2006年的10月份，宏耐地板只進入了百安居一半的店面。這已經讓宏耐錯過了一年當中3·15、五一兩個黃金銷售時段。“10月份進駐，卻要我們給付1年的進店費，而且沒有進駐那么多的店。”

　　“不僅如此，百安居還與我們玩起了文字游戲。”宏耐地板超市管理部總經理孫凌云無奈地表示，“協議上規定的回款日期是商品售出之日后45天內。但是，有的消費者購買一個月后才安裝，百安居就認為這是機會，改成安裝后的45天回款，但是即使這樣，回款依然遙遙無期。”

　　2006年，宏耐地板通過百安居系統區域性供貨突破430萬元，但僅收到百安居的貨款不足100萬元，除了正常的扣點，百安居拖欠宏耐公司貨款270萬元。

　　“其余都被百安居以‘苛捐雜稅’各種名義扣留了。”孫凌云說，當我們來到上海百安居總部對賬的時候，宏耐地板被百安居告知還欠百安居20萬元，包括廣告返利6萬元，廣告支持25.72萬元，毛利補償4.09萬元，毛利保證調整3.84萬元，家裝中心返利17.47萬元。上述累計扣款高達93.97萬元。前四項是在協議里沒有的，第五項家裝返利大大超出了宏耐公司理應承擔的數額。

　　“交‘苛捐雜稅’在這行業里面也算是‘潛規則’了，但是通行的做法，渠道商一般會將活動提前告訴經銷商，經銷商對于是否參加有決定權。但百安居最過分的是這些費用都不提前通知，直接開單從貨款里面扣。”孫凌云依然難掩心中的憤怒。

　　不過在百安居看來，宏耐是為了解決自身管理不善造成的經營困境而向百安居提出了無理要求，并在要求未獲滿足的情況下，采取了不理性的行為。而對于宏耐所提出的其他訴訟請求，百安居上海總部一位徐經理以不方便為由謝絕了記者的采訪要求。

　　“我們很清楚與百安居這樣的國際巨頭對簿公堂會有什么樣的風險，眾所周知，國際巨頭擁有強大的律師團，制作‘霸王’合同滴水不漏，說白了就是鉆了中國法律的空子。我們要做的就是喚醒整個行業以及相關主管部門的重視，不能再讓這些國外的霸王在中國為所欲為。”李衛強調。

　　百安居的盈利經

　　宏耐與百安居的商業糾紛再次將商業領域的零售商、供貨商矛盾(下稱“零供矛盾”)推向前臺。

　　近年來，零售商利用優勢地位向供貨商收取包括進場費在內的各種費用，拖欠貨款等現象時有發生，典型案例包括上海炒貨行業協會抵制家樂福收取進場費，供貨商追討普爾斯馬特、盛興超市欠款等。宏耐與百安居從親密合作走向公開決裂，只是零供矛盾不斷積累并最終爆發的最新例證。

　　2004年被看作百安居發生轉型的重要年份。在收購歐倍德之后，百安居在國內的野心逐漸膨脹，時任百安居中國區總裁的衛哲提出了瘋狂的盈利計劃，隨后，百安居與供貨商的關系開始急轉直下。

　　據北京圖騰寶佳有限公司總經理董純微透露，百安居實力增強后在與國內供貨商打交道時更為強勢，通常是以拒付貨款為由，要求供貨商簽訂不容商議和修改的合同。

　　同時，百安居對供貨商收取的各種費用逐年增加，到2007年，其向櫥柜供貨商收取的累計扣點已高至53.2%，明顯高于東方家園、好美家等建材超市18%左右的扣點。

　　中國建筑裝飾協會(簡稱“中裝協”)廚衛工程委員會秘書長田萬良表示“震驚”：“我們注意到了目前百安居對雅迪爾和圖騰寶佳銷售款的扣點均已達到37%，我們對此數據感到震驚，如果任憑國際銷售終端這樣高額收費，那我們中國廣大的消費者將蒙受巨大損失，企業將面臨巨大經營風險。”

　　一位業內人士向《財經時報》披露，百安居贏利的模式有三塊：一是向供應商收取商品銷售額25%不等的毛利率，如果某商品賣掉100元，百安居則扣除25元左右的毛利；二是百安居收取供應商的合同返點，合同返點包括按照銷售額多少收取的有條件返點，約在15%左右，即在供應商的75元銷售額中再扣除18元左右的扣點。此外，還有百安居按照向供應商采購商品金額10%左右的“年返”和2%左右的“市場廣告支持費用”的無條件返點；三是合同外的“Other Incom”，即其他收入，用供應商的說法就是“搶錢”。如果某商品出廠價是1元，那么，在百安居就要賣3.5元，其中1元是供應商所得，1.5元是百安居所得，這就是百安居的商品價格比好美家、九百家居高的原因。

　　在超過50%以上的高額扣率、返點、“搶錢”的壓力下，供應商的出路只有兩條：第一條在不堪重負情況下自動離開百安居，所欠貨款成為一筆死賬。

　　另一條出路就是銷售特供商品。在百安居銷售的地板品牌不下20種，其中不乏名牌商品，但是銷售的型號在其他賣場卻很難看見。因為百安居會要求供應商根據他的要求生產一些型號只供百安居銷售，因為缺乏對比性，這樣的產品既能保證自己的利潤，也能達到百安居的要求。

　　中國式抗爭

　　“沒有絕望，無非把一塊爛肉挖掉，壯士斷臂，但是有點悲壯。”北京圖騰寶佳有限公司總經理董純微這樣形容在與百安居正式決裂后的心情。

　　據了解，這幾年先后離開百安居的都是各地響當當的品牌，如北京科寶，福建金牌，杭州惠而邦，武漢一心，上海歐卡羅、飛馬、世家屋、百隆，北京老板。今年，雅迪爾、圖騰寶佳、宏耐、韓麗宅配、好詩迪、百儒等品牌也相繼選擇了停止向百安居供貨。

　　中國建筑裝飾協會信息咨詢委員會秘書長田萬良稱，像百安居和宏耐這類“零供”矛盾在中國相當普遍。

　　“一方面，中國是個全球的生產大國，有相當數量的生產企業，而終端銷售則具有獨特優勢，導致生產企業過分依賴終端銷售這種業態。另一方面，許多零售商以暴利為目標，不顧及生產企業的狀況。這兩方面共同造成零供矛盾的普遍存在。”

　　強弱對比之下，供應商們的選擇，只能是聯合起來反抗零售商，也就有了“宏百事件”，以及源源不斷的“零供危機”。

　　“很顯然，官司并不是解決這一矛盾最好的辦法，相關主管部門應該積極拿出有效措施，規避我們管理上的漏洞，也許才是解決愈演愈烈的零供糾紛的最好辦法。”資深分析師程宏認為。