在中國第90界中針會上，家紡一線品牌一齊缺席，這不僅讓慕名而去的經銷商感到失望，業內人士也心生狐疑。面對羅萊、富安娜、水星等家紡一線品牌不約而同的缺席，筆者不禁有沖動想要去探究其中端倪。

　　隨著生活生平的提高，房地產的迅速發展，在未來幾年中，家紡消費市場每年的增長率將不會低于20%，而人均消費每增加一個百分點，每年新增加的需求就是300多億元。這就意味著家紡市場還存在巨大的市場發展空間。

　　企業有兩條渠道，一條渠道是把產品擺到消費者的面前，那是商超和專賣店;另一條渠道則是把產品放到消費者的心里，那是品牌。在家紡行業，后一條渠道相對比較弱，前一條渠道相對較強，它是真正讓消費者看到產品、了解產品、實施購買的最重要的渠道。

　　無可質疑，家紡市場仍然是一個初級市場，初級市場都有其相似的特征。其最大的特點是，渠道的數量構成銷售的主動力，初級市場中渠道的數量遠比質量更重要，銷售網點的密集度就決定了企業銷售的良好度。

　　眾所周知，參加中針會的目的是解決企業快速建立營銷網絡、回籠資金緩解企業壓力、增加市場占有率等問題，而在業內建立渠道最重要的中針會上，家紡一線品牌的齊齊缺席，足以讓看出，羅萊、富安娜、水星等品牌似乎已經基本完成了其銷售網點搭建等基礎建設，她們的市場競爭也許已從最初的網點數量競爭逐步開始轉向新一輪的渠道質量競爭。

　　由此，家紡行業就出現了一個大的競爭格局：一方面是國內一線品牌渠道建設的成型，另一方面卻是國內龐大的市場引得無數行外企業和行內中小企業前赴后繼擴充渠道數量。在這樣的大格局下，國內的家紡中小品牌該如何異軍突起呢?

　　我們認為，在市場暫時還沒有形成穩定的強勢格局之前，中小企業必須抓住最后的機會，最重要的動作應是“搶”。在一、兩年之內以渠道數量擴張為主，并設定最低渠道增長速度，展開三“搶”，即搶錢、搶糧、搶地盤。

　　一、搶錢：快速搶灘優質經銷商

　　比競爭對手更快速的搶到優質經銷商。經銷商對企業來說就是“市場”。

　　目前國內家紡在招商上更多的是考慮業內現有的經銷商和代理商。此類經銷商對產品及市場運作比較熟悉，企業可利用這方面的積累快速啟動市場。但轉換品牌對代理商來說確實也存在風險，不到萬不得以，他們不會隨便更換代理品牌，所以一些新的家紡企業，要搶行業現有經銷商，往往有比較大的難度。

　　超限戰策劃機構建議，在選擇代理商時，不求大，只求合適。企業需結合企業自身產品的市場定位、特點、渠道特性確定適合自己的經銷商范圍，有目的、有選擇的招商。除了行業內既有的代理商，還可以從其他行業去吸取。

　　1、將觸角伸到家紡周邊或關聯行業

　　對于家紡來說，一些周邊的或關聯的而且利潤空間不高的行業，由于這類產品具有一定的相關性，在經營方式上也有一定的相似之處，經銷商比較容易介入，對企業來說，此類經銷商具有一定的經營、管理經驗，具備較強的經銷意識，經銷商會減少一些顧慮，由于屬于周邊行業，招商時也比較容易找到，如服裝行業、布藝行業，這樣的其他行業經銷商，就是家紡企業可能的招商對象。

　　其次，有資金潛力的經銷商。這部分人有一定的資金實力，也有投資欲望，雖然他們相對缺乏行業知識和產品經驗，但對任何一個初次步入新行業的經銷商來說，通常做事認真，這類經銷商大多有一定經銷意識和能力，企業只需做好培訓與指導，他們就有潛力迅速成為優秀經銷商。