花雨傘：招商維護比開拓更重要

　2008-9-16

　　目前，家紡業的競爭可以說是已經進入了一個白熱化的階段，各個家紡企業都在不遺余力的進行招商，其招商方式可以說是無所不用其極！但其手段往往很單一，即采取的是一種跑馬圈地的方式，只管招，不管維護，只管眼前利益，不考慮長久發展。有數據統計，這樣的渠道開發模式導致一些管理和維護不當的家紡品牌，其終端流失率高達40%。

誠然，對目前大多數家紡品牌來說，擴張渠道確實是當前營銷工作的重中之重!因為只有占領更多的終端，才能保證在今后的行業大潮中站穩腳跟。但是孰不知由于光開拓不維護而導致的終端流失將使得前期的渠道開拓功虧一簣！而且會嚴重的損害自己的品牌形象及經銷商對企業的信任。

　　在這樣的大環境下，花雨傘家紡走出了一條自己的營銷之路，即不但重視渠道的開拓更重視對經銷商的維護。甚至對花雨傘來說，維護有時候比開拓更重要。按照花雨傘王總的話來說“與其盲目的擴張渠道，還不如把現有渠道維護好，保持其盈利的可持續性！這樣的可持續性發展，不僅是經銷商或企業的贏利，而是整個品牌的贏利！”

　　在對經銷商的維護上，花雨傘家紡組織了一支專業的營銷團隊，為經銷商全方位進行服務，力求經銷商能“開一家，贏一家”。

　　我們知道，在現實的市場運作中，經銷商由于自身實力的問題，導致其管理能力，員工素質相比企業要差，在實際銷售中，往往會遇到這樣那樣的問題。所以，花雨傘家紡為了讓經銷商解決其實際運作中的問題，經常會派出自己的營銷人員直接到加盟商的終端對其進行營銷診斷，發現他們在經營中出現的問題，切切實實的幫助其賣貨。在終端直接幫助經銷商把銷量提升起來，使他們看到實實在在的贏利，只有這樣才能鞏固經銷商的信心，加強其對品牌的信任度。也只有這樣才可能取得經銷商、企業和品牌的三贏。

　　同時，在對經銷商維護的過程中，花雨傘家紡還注重對經銷商的培訓，幫助其提高自身的營銷、管理素質，對其進行貼身的指導、策劃、服務和支持。以求能快速壯大加盟商，因為花雨傘堅信，只有加盟商得到了發展，那企業才有可能得到發展。市場靠企業一人是做不大的，需要和經銷商一起努力，才有可能把這個市場做大做透。

　　因此綜上所述，對花雨傘家紡來說，對客戶的維護才是目前公司整個營銷體系的重中之重。

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