如某大型外貿家紡企業，目前在山東市場的發展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動搖，企業提出了許多比較優惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調研走訪了該區域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告傳播中，倡導的愉悅的生活沒有多少關聯，導購員一直介紹最近哪些產品在做活動，有優惠，對品牌和產品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費者有產生良好購物體驗，銷量自然沒有指望了。因此，當務之急就是趕緊把這些基礎建設做好，否則終端開得越多，流失的也越多。

    還有一些外貿家紡企業，為了做好內銷市場，投資了幾百萬，甚至數千萬，還是不見起色，猶豫不決，進退維谷，不知該怎么辦好，這時就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領市場，品牌建設的必要投入，還是打了水漂？是是戰略方向、策略制定、還是執行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價值，在上海70多家終端中，80%以上是直營的，連續虧損八年，最終實現了贏立，而上海市場也成為羅萊成為床品第一的金礦市場，所以有的錢是必須要花的，當然作為后發企業，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實際上，不少的外貿家紡企業在缺少明確的戰略布局和市場定位的情況下，盲目學習領先家紡企業的一些做法，缺少對市場和消費者需求的了解，當然越做越出問題，這是值得高度注意點問題。

10、外貿家紡企業如何在國內打開市場？

    答：外貿家紡企業本身在制造和品質上具有優勢，但這只是比較優勢，并不是核心優勢，面對國內眾多家紡品牌，普遍存在產品同質化、終端形象同質化、營銷同質化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現狀，不了解消費者到底需要什么的時候，外貿家紡企業應該借這個機會，實行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對領先的家紡內銷企業的強大實力，筆者認為，外貿家紡企業應該結合自身的資源優勢，對應市場特征和消費者需求，形成自己的利基細分市場，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如
杭州天元寵物用品公司，本來是為國外做寵物用品代工的企業，看到國內日趨龐大的寵物市場，開發了一系列的寵物家紡用品，企業也從當初的10來個人，租的舊廠房，發展到今天的500多人，成為國內領先的寵物家紡企業。實際上很多外貿家紡企業，本身具有這方面的基礎因素，沒有系統挖掘出來，如常州依麗雅斯紡織品生產的卷簾產品，圖案設計很有特色，如結合國內日益增長的裝修市場，在窗飾領域進行特色定位和功能組合，做好內銷市場應該是很有潛力的。

    企業的競爭本質上是觀念和商業思想的競爭，現在家紡遇到的同質化問題實際上就是觀念同質化的問題：觀念不同；行為不同；收獲不同。觀念相同，行為相似；收獲相同。外貿家紡企業應該通過以往多接觸歐美發達國家的先進理念，以及其他行業的成功模式，結合自身的特點進行整合創新，是提高自身競爭力的核心所在。待續。