9、外貿家紡企業(yè)已經(jīng)開始進行外貿轉內銷的家紡企業(yè)，面臨銷售問題該怎么辦？

　　答：現(xiàn)在很多外貿家紡企業(yè)，已經(jīng)開始在做國內市場了，不同程度遇到新品研發(fā)、招商、運營管理、招商、品牌宣傳、終端建設、人才招募和培養(yǎng)、團隊建設等問題，實際上這些問題也是很多內銷做的不錯的家紡企業(yè)，經(jīng)常遇到的問題，遇到問題首先，理出一個排序，哪個是關鍵問題，哪個次要問題，按照重要程度依次解決，比如銷量遲遲沒有做起來，就要分析是產(chǎn)品線不符合市場需要，還是終端形象不佳、人員培訓不到位、缺少對代理商和業(yè)務人員的激勵、缺少差異的推廣手段等，根據(jù)這個問題排序清單，制定相應的解決辦法，解決了核心問題，那些次要問題自然也就迎刃而解了。

　　如某大型外貿家紡企業(yè)，目前在山東市場的發(fā)展，遇到了不少的問題，原有的加盟商紛紛軍心動搖，企業(yè)提出了許多比較優(yōu)惠的政策，代理商也失去了信心，原因出在哪里呢？筆者調研走訪了該區(qū)域該品牌的專賣店，看到專賣店的整體形象和產(chǎn)品陳列，感覺毫無特色可言，燈光較昏暗，完全與該品牌定位和廣告?zhèn)鞑ブ校�倡導的愉悅的生活沒有多少關聯(lián)，導購員一直介紹最近哪些產(chǎn)品在做活動，有優(yōu)惠，對品牌和產(chǎn)品的介紹似乎忘記了，這樣的終端很難讓消費者有產(chǎn)生良好購物體驗，銷量自然沒有指望了。因此，當務之急就是趕緊把這些基礎建設做好，否則終端開得越多，流失的也越多。

　　還有一些外貿家紡企業(yè)，為了做好內銷市場，投資了幾百萬，甚至數(shù)千萬，還是不見起色，猶豫不決，進退維谷，不知該怎么辦好，這時就要考慮，錢花在哪里？怎么花的？投資這筆錢到底解決了什么問題？是為了占領市場，品牌建設的必要投入，還是打了水漂？是是戰(zhàn)略方向、策略制定、還是執(zhí)行出了問題？比如自己想做高端品牌，那么比較高的投入是必須的，羅萊為了樹立品牌形象和價值，在上海70多家終端中，80%以上是直營的，連續(xù)虧損八年，最終實現(xiàn)了贏立，而上海市場也成為羅萊成為床品第一的金礦市場，所以有的錢是必須要花的，當然作為后發(fā)企業(yè)，必須要建立自己的模式，否則即便投入再大，也不一定有效果。實際上，不少的外貿家紡企業(yè)在缺少明確的戰(zhàn)略布局和市場定位的情況下，盲目學習領先家紡企業(yè)的一些做法，缺少對市場和消費者需求的了解，當然越做越出問題，這是值得高度注意點問題。

　　10、外貿家紡企業(yè)如何在國內打開市場？

　　答：外貿家紡企業(yè)本身在制造和品質上具有優(yōu)勢，但這只是比較優(yōu)勢，并不是核心優(yōu)勢，面對國內眾多家紡品牌，普遍存在產(chǎn)品同質化、終端形象同質化、營銷同質化、品牌推廣的問題、粗放式管理的現(xiàn)狀，不了解消費者到底需要什么的時候，外貿家紡企業(yè)應該借這個機會，實行差異化的突圍，是必由之路，自身的定位要有特色，面對領先的家紡內銷企業(yè)的強大實力，筆者認為，外貿家紡企業(yè)應該結合自身的資源優(yōu)勢，對應市場特征和消費者需求，形成自己的利基細分市場，不要去大海里的一條小魚，而是要做池塘里的一條大魚。例如杭州天元寵物用品公司，本來是為國外做寵物用品代工的企業(yè)，看到國內日趨龐大的寵物市場，開發(fā)了一系列的寵物家紡用品，企業(yè)也從當初的10來個人，租的舊廠房，發(fā)展到今天的500多人，成為國內領先的寵物家紡企業(yè)。實際上很多外貿家紡企業(yè)，本身具有這方面的基礎因素，沒有系統(tǒng)挖掘出來，如常州依麗雅斯紡織品生產(chǎn)的卷簾產(chǎn)品，圖案設計很有特色，如結合國內日益增長的裝修市場，在窗飾領域進行特色定位和功能組合，做好內銷市場應該是很有潛力的。

　　企業(yè)的競爭本質上是觀念和商業(yè)思想的競爭，現(xiàn)在家紡遇到的同質化問題實際上就是觀念同質化的問題：觀念不同；行為不同；收獲不同。觀念相同，行為相似；收獲相同。外貿家紡企業(yè)應該通過以往多接觸歐美發(fā)達國家的先進理念，以及其他行業(yè)的成功模式，結合自身的特點進行整合創(chuàng)新，是提高自身競爭力的核心所在。待續(xù)。（作者：劉拓）