可能連美國航空航天局（NASA）自己都沒想到，當年專門為宇航員升空減壓而設計的記憶綿，因為具有減壓、護脊等功能而在歐美引發了一場睡眠革命。以其為材質的的床墊、枕頭迅速普及開來！

　　2000年前后，以TEMPUR等品牌為代表，記憶綿類產品開始在國內市場嶄露頭角。

　　記憶綿的出現，一度被稱為家紡產業增長新的發動機。對于競爭充分的家紡市場而言，記憶綿產品確實存在很大驚喜：產品功能性強大、賣點明確；沒有季節限制，能彌補家紡產品的季節性銷售短板；尚處在產品導入期，市場處于不充分競爭狀態，可以獲取高額利潤。一時間，家紡品牌紛紛伺機而動，有的將其作為新的產品線，有的專門推出二線品牌來專門經營記憶綿產品。

　　進入2008年，各品牌企業對記憶綿的預期愈發增強。美國諾伊曼率先發力，增大傳播力度；香港賽諾以珠三角為基地，向上海、北京拓展；上海惠誼引進美國BEMCO，大肆展店；博洋家紡的二線品牌喜布諾開始在二線市場攻城拔寨……

　　但從當前的市場回報來看，除了諾伊曼等少數品牌有較好的業績表現外，大部分品牌的營收與預期均存在很大出入。“記憶綿產品叫好不叫賣”是當前眾多品牌面對的行業性困擾。

　　有人認為記憶綿產品“叫好不叫賣”的現狀，是因為其產品處于導入期，沒有被市場充分接受，導致銷售提速整體緩慢。但是我們應該看到，記憶綿從2000年左右就進入國內市場，在長達八年時間里，國內經濟洶涌增長，而記憶綿發展始終緩慢。因此，“產品導入論”的論調實在說不過去！

　　實際上，記憶綿的增速緩慢，有其根源性的深層次矛盾。從產業競爭的角度看，記憶綿的“叫好不叫賣”正是由其產業內外部的四大障礙引起的。

　　1、行業壁壘低，產品價值感遭到破壞

　　記憶綿產品的主要原料是聚氨酯化工原料，主要技術壁壘集中在生產工藝控制上，加工難度相對較小，一般海綿廠均能生產，其行業進入及退出的壁壘都比較低。從長遠來看，記憶綿行業潛伏著類似當年保暖內衣惡性競爭的威脅。

　　從目前的情況看，一些生產及工藝水平比較差的廠家推出了所謂的“記憶綿”枕頭在超市的售價僅為六七十元，已經對行業的價值感造成了一定的損害。

　　因為行業壁壘低，各生產企業的工藝水平又良莠不齊，導致產品價值感受到極大的破壞，這是造成記憶綿市場增長緩慢的一個原因。

　　2、小眾市場，短期內無法支撐起一定的市場規模

　　雖然記憶綿枕頭、床墊在歐美多國已經普及，但考慮國內的消費水平，一個枕頭幾百乃至上千、一個床墊數千甚至上萬的價格，足以令大多數消費者望而卻步。

　　真正有能力購買記憶綿產品的消費者，僅是一小部分中高收入群體。雖然從長遠來看，國內消費群體的消費能力在增強，但是從短期來看，這個市場的購買力格局無法得以根本性改變，這就決定了在現階段記憶綿在國內僅是一個小眾市場的產品。

　　這使得記憶綿產品短期內無法支撐起一定的產業規模，叫好不叫賣也是情理之中。

　　3、產品線單一，單店盈利能力差

　　目前大部分家紡企業均將記憶綿作為產品線的補充，因此不會對其單店營收平衡造成影響。

然而，單純經營記憶綿類產品的專賣店卻正在遭受極大的考驗。因其產品線集中在記憶綿，而客戶又是小眾的消費群體，導致單店盈利能力比較弱。大部分記憶綿企業常常因為單店的虧損而苦不堪言。

　　單店盈利性差，也制約著記憶綿產業的擴張速度！

　　4、品牌的訴求和消費者的需求存在距離

　　不可否認，記憶綿類產品的確具有明顯的改善睡眠、矯正體型等功能，而一個普通的消費者一生中有1/3左右的時間是在床上度過的，對睡眠類產品的需求不可謂不大。

　　但非常遺憾的是，除了極個別品牌外，大多數品牌并未能真正將品牌訴求同消費者的需求聯系起來，一味地強調產品的功能，甚至用了很多消費者難以理解的專業性詞匯，諸如“太空綿”、“記憶綿”、“熟眠系統”、“脊椎醫學”等等，頗有一種孤芳自賞的味道。

　　品牌訴求和消費者的需求存在距離，也是影響記憶綿產業發展的深層次原因。

　　雖然記憶綿市場短期內受其產業內外部四大因素的制約，增長緩慢，但是，我們應該看到其商業機會仍然是巨大的。

　　但凡使用過質量優良的記憶綿類產品的消費者，對其卓越的產品力，幾乎都是贊不絕口的。單憑這一點，我們就有理由相信：隨著整個市場環境的增長，記憶綿在國內必然會像歐美市場一樣，被廣大的消費者所接受，成為大眾消費產品；記憶綿也必然會成為家紡產業內一個龐大的類別，并推動整個家紡產業新一輪的增長。

　　家紡企業如能克服產業內外部的四大障礙，就有可能迅速從記憶綿市場中獲得巨額利潤。

　　下面就如何抓住這一巨大的市場機會，在具體操作層面展開探討：

　　一、時間！時間！時間！

　　記憶綿尚處在市場培育推廣期，消費者對其已經有了一定的接受程度，而且從全國范圍內來看，還存在很多空白市場。哪個品牌能夠率先在空白市場接觸消費者，那么就能先入為主的搶占當地消費者的心智資源，成為該區域市場的記憶綿領先品牌，在短期內不僅能夠規避其他低端品牌的價值破壞，還能賺取超額利潤。

　　要在記憶綿行業取勝，必須抓住“空白市場”的戰略機會，必須和時間賽跑，搶在競爭對手之前去空白市場“跑馬圈地”。在行業價值感遭受破壞之前，去搶占高額利潤。

　　現階段，時間資源對于記憶綿企業而言彌足珍貴！

　　但是，大量的企業將拓展重心放在了上海、北京以及一些經濟發達省份的省會城市，希望進入高端市場，順勢輻射全國。2008年，記憶綿品牌對上海等一些中高檔商場終端資源的搶奪已經非常尖銳，一線城市的內線作戰已經處于膠著狀態。

　　優秀的企業，必須把握戰略機會，內線作戰轉向外線作戰，營銷的重心從一線市場轉移到廣大空白的二、三線市場。

　　要打贏這場戰爭，必須在空白市場的渠道拓展上，比競爭對手搶得更多的時間！

　　二、三流企業賣產品、二流企業賣品牌、一流企業賣標準

　　面對行業壁壘低，價值感容易遭到破壞的弊端。有些企業通過不碰“記憶綿”，而采用其他類別名稱的辦法，來規避行業內低端企業對產品價值感的破壞，而有些企業則寄希望于打造品牌來增強競爭力。

　　“皮之不存、毛將焉附”？因為記憶綿類產品的本質相同，如果行業的整體價值環境遭受破壞，即使再怎么玩概念，消費者都不會買賬。就像今天的保暖內衣市場，即便品牌做的再強，根據惡性競爭、優勝劣汰的理論，也難以獲得好的回報。

　　三流企業賣產品、二流企業賣品牌、一流企業賣標準。優秀的企業應該進行記憶綿的標準輸出，將自己的產品與低端產品進行區分，以獲得長遠的高額回報。

　　相對家紡行業的其它產品類別而言，記憶綿還是一個比較新的產品類別，目前尚無嚴格的行業標準。因此業內相關企業尤其是優勢企業應該聯合起來，爭取早日出臺一個行業標準，增加行業的進入壁壘。為記憶綿行業的穩定、持續發展創造良好的產業環境！

　　三、開動營銷機器，做足細分市場

　　短期內，記憶綿面對的是小眾消費群體，市場容量存在一定的限制。但是，我們應該看到中高層次消費者群體擁有的消費能力是巨大的。只要對人群進行細分，將目標消費群體的購買力集中起來，便可產生驚人的銷量。

　　記憶綿產品能延緩體重壓力，提高睡眠質量；并對人體脊椎、骨骼具有保健養護作用。對于老年人、辦公室白領、有車族、小孩而言，記憶綿產品能帶來巨大的保健、養護效果。為此在銷售過程中，應該圍繞這幾類消費者進行重點突破：開發出不同的產品線，有側重的對各類消費者進行產品訴求。比如針對老年人，重點強調養護骨骼，促進睡眠；針對開車一族則重點訴求放松骨骼，減緩疲勞……

　　因為記憶綿產品具有特殊的功效性，在具體推廣過程中，可以適當借鑒保健品的一些合理推廣經驗，來聚焦消費群體，打動消費者。為此，以經營記憶綿為主的專賣店，更應變“坐商為行商”，由等待顧客上門，變成積極主動的在進行一系列的推廣活動！

　　鑒于記憶綿產品的特征、價位，非常適合禮品贈送。從朋友間的饋贈，到單位的福利團購，記憶綿企業都應進行有效推廣。從禮品市場也應該積極的從禮品市場切的一塊蛋糕。

　　四、豐富產品線，擴大利潤增長點

　　目前記憶綿產品的款式，顏色相對來說比較單一，對于滿足消費者個性化需求以及實現重復購買而言，均非常不利。

　　另一方面，很多記憶綿品牌專賣店的產品線僅是單純的記憶綿產品，單店盈利非常困難（上文已經提到）。

　　因此，優秀的企業必須從滿足消費者個性購買及增強單店盈利兩個方面來豐富產品線，擴張利潤增長點：

　　1、滿足個性購買需求

　　加強產品的工業設計，積極開發更多的款式，使得產品更加符合人性化需求；打破米色的單一產品色調，用多樣的顏色來豐富產品線，豐富終端的視覺效果；積極采取多樣化材質，來取代目前單調的記憶綿產品絨布外套。

　　2、增強單店盈利率

　　雖然現階段記憶綿的消費群體是小眾人群，但是除了記憶綿以外，可以采用其他的關聯產品，以增強消費者的重復購買率和重復進店率，便能克服現階段單店盈利不足的障礙。

　　可以在家紡大類別中尋找高價值的能與記憶綿能進行組合銷售的產品，比如高紗支的四件套、貢緞提花類的小套件等，同記憶綿類產品進行組合推廣和銷售。

　　雖然，在當前市場環境下，產業內外部環境對于記憶綿行業的提速存在制約，記憶綿產品“叫好不叫賣”。

　　但是我們應該看到，記憶綿具有非常龐大的市場前景，存在巨大的賺取高額利潤的市場機會。因此優秀的家紡企業應該馬上抓住戰略機會，迅速在整個市場上進行戰略性布點，搶在競爭對手前面去開發空白市場、搶占行業標準制高點、搶先對消費者進行細分訴求、搶先擴充產品線，提升盈利能力！