廠商“八方來歸”

　　上游100多家工廠和下游數千名商家為什么要順服恒源祥集團公司，為何要追隨恒源祥品牌？

　　這要從恒源祥“聯合體”的發展過程說起。

　　直到今天，恒源祥的董事長劉瑞旗都清楚記得他考察第一家加盟工廠無錫恒源祥公司的具體日期：1991年1月8日。

　　到1997年底，恒源祥“聯合體”的加盟工廠發展到30多家；

　　2000年底，加盟工廠的總數量發展到60多家；

　　截至2008年底，這個數字已經突破100家。

　　十多年同甘共苦，十多年彼此磨合，劉瑞旗與他的眾多加盟工廠之間形成了一個獨特的共同發展模式，即“虛擬聯合+特許經營+分工協作”。這個模式的基本內容是，加盟工廠負責按質按量進行生產，可以使用恒源祥的商標，并共享恒源祥下游的龐大渠道；而恒源祥集團負責產品的檢驗，新產品的研究和開發，更重要的是負責恒源祥品牌的廣告、策劃和推廣，進行品牌的運營和提升。

　　在恒源祥“聯合體”上游的加盟工廠飛速發展的同時，下游的銷售渠道也在同步快速發展。不過，在1998年之前恒源祥產品主要是在各地的百貨大樓、商店鋪貨、銷售。從1998年開始，恒源祥開始啟動了自有專用渠道的建設。

　　1998年8月28日，全國首家“恒源祥”品牌系列產品專賣店在山西臨汾市開業；

　　2005年底，恒源祥在全國的經銷網點達到6890個；

　　2007年底，這個數字已經達到8578個；

　　2008年底，恒源祥在全國的經銷網點已經達到9000多個。

　　在與自己下游銷售商十年的合作中，恒源祥集團與眾多經銷商也形成了良性的合作模式：恒源祥的經銷商和專賣商只能從恒源祥的品檢工廠進貨，恒源祥集團享有商品定價的主導權；恒源祥集團對銷售商實行分級管理，進行年度綜合考評，淘汰少部分業績非常差的銷售商，通過優勝劣汰來提升聯合體的經濟實力和品牌的競爭力。

　　記者找到了與恒源祥合作長達18年的第一家加盟工廠——無錫恒源祥公司，該公司董事長陳伯清在電話中回憶，在恒源祥“聯合體”發展初期，恒源祥品牌和上游加盟工廠是一種自愿平等、互惠互利的合作關系。而隨著恒源祥品牌的聲譽日隆和產品線的擴張，上游加盟工廠和下游銷售商家開始追隨恒源祥品牌，尤其是在2005年恒源祥成為國內紡織行業唯一奧運贊助商之后，恒源祥品牌成為更加稀缺的資源，越來越多的企業希望加入恒源祥“聯合體”。

　　近幾年每個年度的恒源祥加盟商大會，都會有全國各地的數千人自費趕來參加，每輛可容納50人左右的100多輛大客車從不同酒店趕到會場，人頭攢動，場面壯觀。

　　“現在已經不是上下游廠商想不想順服、何種程度順服恒源祥集團的問題了”，恒源祥一位管理人員形象地說，“沒有進入恒源祥聯合體的人，打破頭皮想進來；而那些已經進入恒源祥聯合體的人，即使兢兢業業也膽戰心驚，擔心萬一疏忽或者發生過失，被終止加盟合作資格。”