去年，筆者曾經應山東某陷入困境的外貿型家紡公司之邀請，為之做家紡外貿企業如何轉型內銷的營銷咨詢服務，親身參與了家紡產品線設計、市場營銷策略規劃、銷售培訓等轉型內銷前期的咨詢工作，體驗了外貿生產型企業受到金融危機的重大沖擊。

　　該企業為一中小家紡公司，以前是出口外貿企業，主要面向歐美出口床上用品，設計方面，依照國外客戶提供的方案生產，也結合歐美風味設計了一些圖案，但缺乏自有品牌，主要為國外的貿易商做生產代工，無營銷經驗，驟然轉型國內，不免手忙腳亂。

　　根據本人從事調研及營銷咨詢服務的經驗，08年之前，國內外貿型消費品生產企業普遍日子逍遙，看不起利潤微薄、競爭激烈的國內市場。而08年之后，隨著全國各外貿企業不同程度的在全球金融危機中受影響越來越大，大多在外需疲軟、訂單嚴重不足時，被迫、被動轉入內銷市場，這些企業長于生產而拙于營銷，往往呈現如下態勢：

　　（1）產品線以外貿銷售為主，長期面對國外的品牌或中間商，由訂貨商來規劃產品，而不面對消費者，喪失了對消費者需求和趣味的把握能力。此類企業并不了解國內消費者的口味和喜好，把外銷產品原汁原味的搬到國內。

　　（2）產品生產質量較好，但工廠盲信產品品質，而忽視營銷手段。這導致了廠方過于重視技術在營銷中的作用，而實際上很多消費品，賣的不是技術，而是品牌和服務的力量，暢銷的產品品質并不是最好的。

　　（3）大多是從外貿市場中，被動轉入內銷，缺乏完善的營銷系統、營銷渠道、營銷團隊力量，以及面向國內市場消費者的營銷經歷歷練。這導致了廠方大多按照簡單的生產思維，去簡單化、想當然化操作國內市場。

我認為，外貿型企業欲轉型國內內銷市場，在具體執行上，要分五步走的過程：

　　第一步，要做的是認識國內市場，根據國內市場特點，建立設計/策劃/營銷/招商團隊，這些方面的人才缺乏是大多企業的難題。

　　第二步，其次要根據國內消費者的喜好，重新規劃產品策略（產品組合），設計滿足國內消費者口味及需求的產品組合。

　　第三步，經充分調研后，為市場內銷，設計適合的渠道及終端營銷組合。

　　第四步,通過區域直營、試銷，設專柜/店面代理，樹樣板市場，走好內銷第一步。

　　第五步，在市場探索中，樣板市場及運營模式成熟后，面向全國市場招商運作。

　　在實踐操作中，我們為上述家紡企業首先開出的第一劑藥方，就是根據營銷市場目標設定，將其內部營銷組織，劃分為負責家紡品牌營銷、邊貿營銷、本地團購直銷的三個子公司，并首先進行全員培訓，原來的各崗位員工轉職銷售崗后，經過思想教育（很多員工不愿意做業務），行業知識和銷售技巧強化培訓、達標考核，從銷售基礎入手，使之盡快上崗。

　　同時，裁減其設計部門，將來料來圖的設計方式，改為按照市場調研的口味得來結果，結合自身產品長處，進行有特色的系列產品設計，并在試銷后量產，反饋不錯。

　 在完善營銷系統后，為了幫助這家家紡企業走好內銷的第一步，我們協助其在當地城市開設了品牌專賣店，并幫助其規劃了以專賣店為終端的開業、促銷、宣傳、納客等終端營銷方式。因該城市人口有限，為一個100萬左右的小城市，故在開好當地品牌店的情況下，建議其進入省城，通過大規模的上市促銷活動，推廣其品牌影響，拓展銷售疆域。

　　一個月后，這家企業已經基本邁開了內銷轉型的第一步，不論其進展如何，其轉型內銷的嬗變過程，對于多數外貿型消費品生產企業，都極有參考價值。