藝術為媒

    買服裝認品牌，毋庸置疑。但在買床單、被套等床品時，還會在意品牌嗎？放在10年前，回答這個問題或許還要遲疑，但現在，越來越多的人會告訴我們肯定的答案。

    隨中國經濟的飛速發展、居民的可支配收入越來越高，家紡消費檔次明顯提升。每年1000萬對新人結婚，他們對床品的重視程度不言而喻。中國人尚禮，過年過節少不了送禮，床品因其實用性已成為禮品的重要選擇，而作為禮品自然不能沒有檔次。另外，高收入的白領中產人群日益龐大，他們選購時更注重款式和品質。顯然，家紡業已經進入品牌時代。因此，只有實力品牌，方能在家紡行業發展中立于不敗之地。富安娜從創建之初便確立了以品牌經營得天下的目標，不僅形成個性化風格，還積累了強大的品牌競爭力，從而在家紡業品牌時代擁有繼續領跑的實力。

    富安娜發現：人們越來越多地意識到，家紡既體現了家居品位，也與自己的居家生活質量息息相關。因此，家紡消費觀念必將朝著時尚、舒適、健康發展。人們在質量上、藝術品位上也都會提出越來越高的要求。據此，富安娜鮮明地提出“藝術家紡”的品牌定位，將生活藝術作為床品設計的目標，以適應現代人對高品位生活的追求。從市場銷售情況看，具有藝術美感的床品受到了人們歡迎，富安娜的“藝術家紡”已經成為現代家居的主流代表。

    不僅如此，富安娜還將“大家居”作為一個戰略發展目標。富安娜再次開創先河、領先業界。富安娜不僅僅設計制作出有文化的藝術床品，還將帷幔、窗簾、睡衣、桌布等臥室必備的生活用具統統納入，大大加速了中國消費者邁入國際品質家居的步伐。

    在品牌至上的戰略指引下，為了將“藝術家紡”演繹更精彩，在2006年初，富安娜還邀請著名舞蹈藝術家楊麗萍作為品牌形象代言人，首次將舞臺藝術與家紡設計融合。與此同時，富安娜更選擇了央視、湖南衛視等主流媒體進行長期廣告投放。近期，還將與光線傳媒深度合作，打造國內首檔明星家居節目《明星愛家》，以此將富安娜的“藝術家紡”不斷推向新的巔峰。

    終端為王

    在家紡行業發展多年的富安娜，深諳得終端者得天下的道理。自1995年創立全國首家床品專賣店以來，富安娜已經在全國已發展1000多家連鎖專賣店（柜），并建立起一套完善的加盟制度，并聚集了一大批忠誠的加盟商。

    在這方面，富安娜采取了顧問式營銷。加盟商加入富安娜，從專賣店的選址開始，都有一整套理論體系與市場信息管理體系支持，雙方一起根據當地實際選擇最有利的店址。在培訓方面，總部對店柜長進行專業、持續的培訓，也指導加盟商對員工進行培訓，讓培訓貫徹到每個店、每個人。另外，每年都請專業公司做指導，在培訓方面投入巨大的人力、物力。每年組織加盟商大型培訓2次，營銷、督導人員下到全國每個區域培訓3～4次。每個新店開業，營銷、督導人員都必須到現場進行指導。這種顧問式營銷給加盟商帶來了巨大的利益，富安娜和加盟商因此相處得非常融洽。

    富安娜還非常重視直營與加盟終端的互補，自己在大城市建立直營店。富安娜認為，直營店的窗口作用和強大的執行力，可以在主流城市樹立形象，鞏固品牌的號召力和影響力，并輻射周邊地區，從而帶動加盟店的發展，兩者相互促進。

    而從整體的渠道模式看，富安娜已經摸索出一種以“終端（直營系統和加盟系統）”為籌碼，依靠“直營”與“加盟”兩條腿走路的模式，既帶動盈利能力，也形成了企業品牌力。這正如富安娜總經理林國芳所言：“終端成就了企業良性運轉的血脈，得終端者得天下。”

    資本助力

    和很多家紡企業偏安一隅不同，從一開始，富安娜就突破區域的界限，放眼全國。在2004年，富安娜啟動了長三角戰略，在常熟興建大型生產物流中心。隨后，富安娜華南大本營也開始緊鑼密鼓地擴張。今年2月，總投資5億元、占地9.2萬平米的富安娜深圳龍華工業園投入生產。除珠三角、長三角兩大基地之外，富安娜也非常看好以京津為龍頭的環渤海地區的市場潛力及2008年奧運會帶來的商機，于是在2007年初正式提出了“北上戰略”。這是“珠三角戰略”和“長三角戰略”的延續，旨在不斷完善富安娜的銷售網絡，形成三足鼎立、輻射全國的分銷系統。

    除了國內市場的熱銷，富安娜早已暢銷國外，產品遠銷歐美、俄羅斯、中東、澳洲等十多個國家地區，出口創匯達到153萬美元，在國內床品企業中名列前茅。但林國芳曾多次表示，小型企業做產品，中型企業做品牌，大型企業做資本。于是，現在的富安娜已完成股份制改造，正著手準備上市融資，希望通過資本市場的運作把企業做大做強。

    “未來10年里，富安娜的目標是銷售規模達30億元，逐步成為世界級家紡企業。”林國芳說。