牌子多了，競爭激烈了，不進則退，新企業不做品牌更是不行。人家做得早，有了自己的地盤，有了穩定的銷售。新企業沒有自己的通路，只靠加盟怎么行？一旦受阻，一大群人沒事做。任何企業都要在產品和資金高速運轉中，才能獲利和發展。自營商場這條通路至少可以保證穩定的流水和資金周轉。你自己說自己是品牌行嗎？恐怕還是要消費者認可。消費者眼里的品牌是怎么回事？沒人使用你的產品，怎么認知你的品牌？你到大城市隨機找100個消費者問問他們所知的10個家紡品牌，看看有多少做商場的，多少只做加盟批發的。他們的回答最能說明問題。

　　即便是S品牌，聽說也想進商場了，從低往高走有點難。百尺竿頭更進一步，再難那也得走！

　　因為商場是品牌商品主流渠道。大家都知道。很多品牌在和商場合作中吃了啞巴虧，怕了。想做又不敢再做。有的是想合作，人家不給機會。只好自己開店，給房東打打工；批發促銷，做個賣布的，搬運工，雖然這么說有點刻薄。

　　商場和供應商的關系，可以看做是甲乙方的關系。簡單講，商場出場地，供應商出商品。銷售之后根據合約利益分成，現下流行的是倒扣（代銷），和租金。嚴格地講，商場負責某一品類品牌引進的的人，應該叫招商。只有超市和賣場才能稱為采購或買手，不過現在超市的所謂購銷大都已經名存實亡。

　　有人說，商場難于合作，指的是效益好的大型一線商場。隨著國民經濟和生產力的高速發展，國內商品早已供大于求。雖經市場細分，任何品類都存在大量競爭品牌。產品高度同質化現象日趨嚴重。加之國外企業覬覦國內巨大的市場潛力，很多國際一二線品牌紛紛進駐。而商場資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

　　其實在商場里，床品是個很不受待見的品類，大都設在最蹩腳的樓層。有的甚至不設床用。原因是評效低，這種現象近年有所改善，特別是像成都伊藤、北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益。總的來說，進床品比服裝、鞋、化妝品等品類要容易得多。

　　榴蓮，一種熱帶水果。很多人聞到它的味道，看到它的樣子就遠遠地跑開了。吃過的人說它的味道其實很美，還是很好的補品，商場對家紡企業而言何嘗不是如此？

　　（作者簡介：鄧安來，家紡業內專業人士，曾任職數家家紡企業的城市經理，對家紡營銷渠道建設有著獨到的見解和經驗。）