家居陳設助推產品配套經營模式
2009-11-12
家居陳設助推產品配套經營模式
單品家居店經營 擴張需求明顯
越來越多的家居配飾經營者將需求、幫助和解決方案的電話打到中赫時尚，這些電話大多表達了同一個內容：“我的店鋪經營情況很好。但是卻發現，客戶的要求我越來越難滿足了，怎么辦”？
通過對近300個咨詢電話的分析我們發現，打來這樣咨詢電話的經營者往往以經營壁紙、窗簾、家居配飾、花店、地毯、燈具、家具等單品為主，在店鋪經營方面獲得了一定的成功，擁有了一部分相對穩定的客戶群，都希望能夠擴大自己的經營，在市場上具備相當的市場占有率。
對“家”關注程度隨著收入的增加而不斷增長，經營單品家居配飾店的經營情況漲勢喜人。消費者的需求在得到滿足后新的需要就應運而生：在千挑萬選后之后，因為消費慣性的存在消費者一般會順勢向經營者尋求其他與之相關的配套產品信息，對于商家來說，如能抓住商機，勢必成為擴大銷售業績，增加信賴度和忠誠度的良好契機。
“來中赫，我特別想向老師請教一個問題，”在職業規劃輔導時，中赫時尚0906期的同學周國斌提出了這樣的問題：“在寧波經營一個家居店，代理了幾個壁紙品牌，這兩年發展的不錯，很多客人在挑選好了壁紙之后往往會希望我為他們推薦一些能夠與壁紙搭配起來的窗簾燈具等家居用品，這個時候，問題出現了，我不是很明確選用什么樣的家居配飾品來實現他們的需要？”
資源整合與多角型發展成為突破良方
對于善于經營單品家居配飾產品的企業經營者們來說，解決上述問題的辦法只有兩點：——建立整合意識；學習整合方法。
所謂建立整合意識，對于家居配飾經營者們來說，首先，要明白家居配飾品是為滿足消費者對于家居陳設的需要而存在的，如果想進一步挖掘消費者潛力、提供令消費者滿意的服務，首先就要求經營者系統化的學習家居陳設專業知識，熟知色彩、流行、風格、字畫、紡織品、瓷器、綠植相互的關系、搭配關系、系統流程……如此方能在向客戶介紹推薦產品時，有計劃的、系統的將自己的銷售意圖逐步展開，從而引導消費者不斷產生更深層次的消費需求。
其次，在有了系統化的家居陳設知識，贏得消費者信賴的基礎，經營者應依托優勢產品，廣泛開拓渠道，依照不同客戶的需求可能，將不同產品圍繞主營產品進行組合，逐步形成系列，最終實現組合銷售，以求在家居配飾品銷售領域實現多角型發展。
實現整合的方法簡單來說需要從以下幾個方向著手：
1. 設計資源整合
依托主營產品，以專業家居陳設知識作為輔助，針對不同的產品風格、材質、肌理、色彩以及應用環境（空間類型）和消費者的消費能力進行搭配整合，從而形成不同的產品系列，實現組合銷售。
2. 產品/渠道資源整合
根據掌握的家居陳設專業知識，依據客戶需求，先對經營中可能涉及到的產品進行劃分整理，之后尋找到適合的產品供應商或渠道商，與之建立起合作關系，將多種產品渠道依據不同需求程度、貨品銷售量、經營成本、運轉周期、資金流轉速度等不同情況進行相似性配套，建成適應設計需要的快速產品反應體系，加速資金流轉、降低銷售成本、擴大經營收益。
3.客戶資源整合
無論經營者將手中的資源怎樣整合、調配、優化，其最終目的都是實現銷售，讓客戶為產品買單，因此，熟悉客戶的信息、明確不同類別客戶的不同需求，就是每一位經營者必須關注的事情。為了更好的掌握客戶心理和動機，實現消費者管理，就需要對客戶資源進行整合。首先，要將已有客戶資源進行建檔，可根據消費能力、喜好風格、知識層次、背景資料等不同標準進行分類，之后，將利用家居陳設專業知識為不同類客戶進行搭配，形成多種類配套產品的設計方案，最后，利用經過的整合的產品渠道實現無障礙產品供應。
在進行客戶資源整合時，需要記住的原則：針對性原則、整體性原則、經濟性原則、動態性原則。
中赫時尚系統化教學及完善家居陳設產品配套經營模式助你短期實現商業突破
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