在同質化的營銷時代，黃金周促銷要想出眾極其艱難。但老子說過，“天下大事，必做于細，天下難事，必做于易"，在營銷手段雷同的情況下，廠商要想脫穎而出，就必須要在一些細節方面下些功夫，那么，哪些細節需要我們重點關注呢？

　　是否進行了認真的調研？黃金周時間也就短短幾天時間，要想在短促的時間內，掀起一個銷售高潮，就必須要進行認真的策劃，并制定詳細的執行方案，而其前提就是，廠商必須要進行充分的調研，任何閉門造車的行為，都有可能讓黃金周白白度過。要調研哪些內容呢？1、賣場有沒有統一的促銷計劃？如果有，自己的促銷方案是否要與其保持一致？2、競品有何動向，有沒有新品推出來，即將做或者已經做了哪些促銷活動？與本品相比，競品的價格體系是怎么樣的？是以廠家為主導，還是以經銷商為主導？3、消費者有哪些需求偏好，他們喜歡什么樣的促銷方式等等，“九層之臺，起于累土"，只有調研清楚了，才能為下一步操作奠定基礎。

　　是否有詳細的執行方案？

　　凡事預則立，不預則廢。黃金周要想得到圓滿的結果，在調研的基礎上，一定要制定一份詳細而可操作的執行方案，這個執行方案應該包括如下內容：1、促銷目的。明確促銷的目的是什么？是推廣利潤型新產品，還是打壓對手搶占銷量，還是以規模求效益，亦或是處理積壓庫存？2、確定促銷的方式：是特價，還是折扣？抑或是贈品、抽獎、禮券？3、促銷的時間。是先發制人，還是后來者至上？筆者的建議是，盡可能地先聲奪人，搶占顧客的眼球，先行者往往會比晚到者有更多的銷售機會。4、地點。在促銷的地點選擇上，很多廠商往往會有一個誤區，害怕在一些大賣場做促銷，害怕費用高而虧本，因此，選擇一些人流量不是很大的商超等，筆者的建議是，在謹慎的基礎上，要敢于冒險，選擇什么類型的終端，是KA、A類店，還是B、C類店，一切都要充分估算投入產出比，如果一個賣場雖然促銷費用投入要大的多，但它又能給廠商帶來同等比例的收益，這樣的投入仍然是值得的。5、費用預算。要把促銷的各項費用預算都列出來，同時，還要估算出大致的銷量，從而計算出費用比，此舉最大的好處是可以控制費用，避免賠錢賺吆喝。

　　是否有創新的活動內容？

　　作為廠商的策劃部門，在黃金周來臨，方案制定之前，一定要反思一個問題，這次的促銷活動內容，是否有所創新，能不能吸引顧客的眼球，能否讓顧客乖乖地把兜里的錢掏出來，與競爭對手相比較，自己的宣傳、促銷手段是否更勝一籌？比如，同樣是散發傳單，在大街上發是一種什么樣的情形？但有一個廠家卻想出來，在協調相關部門的情況下，利用飛艇盤旋在賣場上空，把花花綠綠的傳單灑下來，從而引發了現場轟動，就起到了很好的宣傳效果，因此，同樣是操盤黃金周，我們要盡可能地有所創新。包括促銷的形式，促銷的內容，宣傳的手段等等，不要一做促銷，就是特價，甚至降價，單純地去打價格戰，是沒有出路的，廠商也很難獲得更好的銷量和效益。

　　是否有并肩作戰的同盟軍？

　　黃金周要想更好地出彩，一定要記住，廠家、經銷商、終端商一定要結成同盟，而不是一個人在戰斗，只有明確分工，各司其職，黃金周才能發揮集聚效應，才能一氣呵成。那么，廠商各環節都要做哪些事情呢？廠家：做好黃金周的整體操盤規劃，做好助銷物料等的設計、制作、采購，做好產品的生產計劃、銷售計劃、運輸計劃等；經銷商：做好產品庫存、場地聯系、各種外部關系處理、產品配送等，也包括主導臨時促銷員的招聘、培訓、上崗等工作；零售賣場：做好臨促的協助管理、提供較為有利的銷售場所或者貨架、展架、端頭、促銷執行等工作。只有彼此分工，形成廠商一體化運作，黃金周才能運籌帷幄，才能更好地去執行。

　　是否進行了提前告知？

　　一些廠商在黃金周舉行促銷活動，卻由于缺乏提前預熱，即沒有提前將活動的內容進行告知，以與目標顧客進行對接，出現了雖然花費很大，但效果卻不理想的狀況。有一個洗滌用品廠家就總結和汲取這方面的教訓，在黃金周舉行前一個禮拜，就將促銷活動的內容、地點、時間通過大賣場建立的VIP客戶檔案，利用手機短信進行了廣泛的發送告知，引發了一些顧客的提前詢問，待促銷時間一到，柜臺前人滿為患，效果出乎意料，因此，黃金周前的活動內容提前告知，以吊起顧客胃口，非常重要。
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　　是否有具體的內部分工？

　　黃金周時間很短，要想讓各項活動有條不紊地展開，作為廠商兩支團隊一定要有明確的內部分工，企劃或者市場部門要負責整個活動的策劃和統籌工作，銷售部門要嚴格執行方案，并在執行當中不斷地反饋市場情況，生產部門要根據銷售計劃，提前排定生產班次，而采購部門要根據生產部門下達的生產用料清單，及時予以采購，物流部門要動用自用車、物流公司甚至第三方物流的方式，確保產品配送到位，財務部門要聚攏資金，確�；顒淤Y金鏈條不斷裂，從而出現虎頭蛇尾現象，人力部門要根據銷售部門需要，及時招聘人員，確保人員能夠及時到位。因此，黃金周不是單一營銷部門的事情，而是要各部門聯動工作，樹立一盤棋運作的意識，只有產供銷各系統通力協作，黃金周才能不會出現“漫地烤火一面熱"的現象，才能更好地收獲各種效益。

　　是否很好地協調了外部關系？

　　在中國，除了我們所用的營銷4P，即產品、價格、渠道、促銷之外，往往還要再加2P，即權利或者說政府和公關。黃金周如果是在戶外做促銷活動，或者演出活動，需要提前給城管、市容等相關政府職能部門打好招呼，這也很關鍵，很好地協調這些外部關系，廠商就可以最大化地避免出現“掀攤子"等影響活動開展的狀況，當然，如果廠商在做促銷活動時，再結合當地政府“形象工程"做一些公益活動，會給自己帶來“錦上添花"的效果，說不定也會引來一些媒體的關注，從而可以低成本宣傳甚至形成口碑傳播效應。

　　是否進行了充分細致的準備？

　　黃金周促銷，要不打無準備之仗。在制定執行方案時，一定要檢核這次促銷活動要做哪些準備工作，比如，需要哪些助銷物料，可以列出一個清單，把各促銷物料的設計、采購部門及其人員都予以明確；誰負責現場管理，包括樣品、禮品管理？誰負責現場顧客投訴等等？都要進行提前預演，力爭做到“人人有事做，事事有人管"，只有準備充分，才能做到游刃有余，才能臨陣不亂，揮灑自如。

　　是否實施了系統的培訓？

　　為何一些廠商的黃金周活動虎頭蛇尾，雷聲大，雨點��？這跟促銷在執行當中，出現了較大的偏差有很大的關系，可又為什么會出現這些偏差呢？一個很大的原因，是因為一些參與者或者說執行者不理解、不了解或者理解、了解促銷主題、內容、細節不夠造成的，如果參與人員對活動的背景、方式、執行要點等一知半解或者理解的支離破碎，那必然會在執行當中出現誤差。如何才能有效避免呢？這就要進行系統的培訓。培訓哪些內容呢？1、產品知識。不要認為這很簡單，真正地要把產品的原料、工藝、功能利益點等根據不同的顧客予以清楚地表達，卻不是一件容易的事，這需要系統的培訓，過于眼高手低，只能讓自己漏洞百出。2、心態培訓。主要是讓大家調整一下狀態，有了良好的狀態，銷售才能有一個好的開端。自信、樂觀、積極、執著……這些心態的具備，將讓各項工作的開展如虎添翼，將能帶來超乎想像的效果。3、銷售技巧。在未來的商戰中，技巧將決定成敗。不同水平的銷售技能、水準，其給企業帶來的銷量和效益也是不同的。筆者曾多次在賣場看到一些導購員靜等顧客走近柜臺，或者走過柜臺，而不主動出擊的現象，也曾看到一些終端導購人員，因為缺乏溝通技巧、說服技巧、異議處理技巧等，而失去了一筆筆本可以達成的生意等等。知識改變命運，培訓成就未來。系統化的培訓，將會為黃金周的到來提供信心保障。

　　是否營造了熱烈的售賣氛圍？

　　中國人一個很大的特點就是愛看熱鬧，因此，黃金周促銷，要想凝聚人氣，營造良好的售賣氣氛非常重要。如何營造呢？筆者的建議是：1、多利用各種助銷宣傳物料，所有能夠用上的，都要派上用場。比如，條幅、POP、DM、易拉寶、拱形門、大型堆頭、展示柜、貨架、賣場廣播、喇叭等。2、統一著裝，通過醒目而規范的裝束，可以提高顧客的關注度。3、文藝團體現場演出。雖然費用會高些，但卻很能抓住顧客眼球，效果也會更好。

　　是否制定了激勵獎懲計劃？

　　人人都要惰性，而惰性又是工作開展的天敵。要想在黃金周，促使每個人都能處在最佳的工作狀態，那么，制定富有刺激性的激勵獎懲方案至關重要。廠商可以根據促銷活動中各項工作的要求和標準，制定一些獎勵和懲罰措施，比如，設計全勤獎、創新獎、服務獎、銷量獎、效益獎等等，對優秀者進行嘉獎，同時，對一些遲到、脫崗、早退、工作不積極、執行不到位等等進行經濟處罰，通過有獎有罰，從而激勵先進，鞭策落后，激發大家內在的工作激情與動力，充分地發揮員工的積極性、主動性、能動性，最大化的創造業績。

　　是否有人一直在做過程管理？

　　好的過程，一定會有好的結果。黃金周要想善始善終，促使大家都不懈怠，廠商就必須要有一個部門或者崗位，來去做督導工作，通過現場督導這種過程管理，促使各項工作能夠按照計劃有條不紊地進行。但這個督導一定要是一個多面手，是一個專家式的人才，能夠發現或者找到問題，并提出解決的辦法，必要時還能作出指導或者培訓，他還要會做階段性匯報總結，讓廠商管理者知道黃金周各項工作開展的質量如何，從而確保每一項工作都在掌控之中，這是非常核心的一個環節，需要廠商斟酌和思量。　　

　　總之，細節決定成敗，執行決定未來。備戰黃金周，要想有較大的收獲，就必須要從細節上下功夫，細微之處現精神，細節之處見管理，通過細節的打造與完善，廠商才能把握全局，才能掌握過程，從而充分地利用黃金周而賺的盆滿缽滿。