有些顧客進店后就會講出自己的需求。如需要一對枕芯或一床薄被。類似這樣的顧客似乎很好接待，無非是他需要什么，就給他拿什么，然后結賬走人。這樣的銷售過程從表面上看似乎完美無瑕，事實上作為一名優秀的導購還可以有更好的作為！

　　有過這樣一個案例：初秋的一個周日上午，店內剛開始營業，一位身著白色運動裝的男子進店，要求選購一條白色床單。按照顧客的要求我們把店內所有白色的、米白色的、灰白色的床單全拿了出來。顧客對一條米白色的勉強滿意，說實在沒有，這條也湊合。當時我們并沒有立刻給顧客打包，而是對顧客說：“您看您一位男士身著純白色的運動裝，又來選純白色的床單，一定是特別有生活品位的人。您看這樣，我們這有一套純白色的繡花四件套“風尚一白”，不但有床單還有被套和一對枕套，您看這樣成套的鋪在家中是不是比一個床單效果更好”。顧客觸摸感受產品，最后說：“來這套吧，質感還不錯！”我們一聽，顧客居然談到了質感，于是馬上說：“作為一位男士，您對床品還真是有一定的了解，說到質感我們這還有一套更好的。”于是我們趕快把天絲的“朵朵浪漫”給顧客做了展示，并介紹了產品的 FAB，重點強調此套產品的肌膚質感。雖然價位比普通純棉的高了一些，但它有絲綢的柔軟質感，就像巧克力一樣，而且綠色環保、防螨、抑菌、可水洗易打理。就這樣，顧客邊聽我們的講解邊對產品的細微之處進行研究，然后說：“我只是出來晨練，剛剛吃過早飯，沒帶那么多的現金。”我們說：“沒關系的，如果您喜歡，我們可以免費送貨上門，到您家的時候，您再付現金就行。”這位顧客稍微遲疑了一下說：“那好吧，給我包上吧。”這時其他導購員邊疊產品，邊說：“您看這也入秋了，天氣漸漸轉涼了，要不要再配一條厚被呀。”最終的結果，這位男性顧客本來是買一條白色床單的，結果買走了一套“朵朵浪漫”和一個大豆被，總計近3000元。事后我們給顧客辦理了會員卡。在2009年12 月份的“被芯節”時，我們通知了他，他過來把原來看好的“風尚—白”買下，又配了一條“二合一蠶絲被”、“綠茶枕”和一套“中國風”。

　　這是一個真實而又特殊的案例。當顧客說可以勉強湊合時。我們并沒有立刻打包，收款。而是有針對性地介紹更高檔一點的產品。從這個事例可以看出，當顧客已經鎖定了某件商品，我們對這件商品給予肯定的同時，可以再順便推薦一款比這件檔次稍高些的產品或類似那件商品的庫存商品，如果成功的話，不僅能提高當天的營業額，而且還可以處理掉一些庫存產品！一舉兩得！

　　在品牌林立的今天，床品不是一枝獨秀，而是百花盛開！消費者對床品的追求逐漸發展為對產品質量和服務的追求。消費者購買的不只是產品還有服務。在我們店有這樣兩則案例。

　　一家三口已在水星家紡看好蠶絲被，決定第二天取。在回家的路上路過寶縵店，妻子說：“進去看看吧”。老公說：“看啥呀，就買那條得了。”就在他們談話間，我們導購迅速迎賓說：“請兩位進來看看吧，買不買沒關系，了解一下寶縵產品。”就這樣三人進了店。妻子表明看蠶絲被，導購剛把蠶絲被取過來，老公掃了一眼被芯就說：“快走吧，看啥呀，不如水星的好。”就這樣老公堅持不看，就要走。我們的導購則反復地耐心地對顧客講：“您不買沒關系，相信您在水星看的被芯一定很不錯，但是既然來到我們寶縵店，就請您也給寶縵的產品一個機會。由我給您介紹一下咱們的產品特點，您都了解了，再回去取水星的產品也不晚呀。”就這樣我們在介紹產品的過程中努力強化自己產品的特點，順便又給配了一個四件套“魅力—4”。產品全部介紹完后，顧客還是決定要走。我們說：“沒關系，謝謝您給了我們一個讓您了解寶縵產品的機會，希望下次您再有什么需要可以到寶縵店看看。”

　　我們原以為這事就結束了，但是第二天，一家三口出現在我們店，選了前一天看好的“清新活力蠶絲被”和“魅力—4”，并說“水星那個好像不如你們的好。”

　　還有一個案例。一天，一對夫婦來店選購，表明要選喬遷新居的產品，寶縵是第一家，看看再說。導購了解了顧客的需求后，根據顧客的氣質及其家裝風格，以專業的角度推薦、介紹了產品，凡店里有的，新房用的上的無一落下。就這樣，顧客在店內進行了近一個半小時的挑選，我們還承諾可以免費上門試鋪。顧客表示，這畢竟是第一家，還想去其它品牌看看。我們說：“為新房挑選床品畢竟是件大事，寶縵床品的色調是最適合現代家居裝修風格的了，同等質量的我們價位最低，同等價位的我們質量最好，售后最好！您二位可以去轉一圈看看其它的，我們等著您回來！”這對夫婦轉了一圈果真又回來了。另外我們還上門做了試鋪，最后選定的都是“朵朵浪漫”、“銀桑蠶絲冬被”一系列的。

　　品更加珍惜和認可。所以，這就要求我們導購在日常接待中要有足夠的信心、耐心！不要否定競爭對手的產品，在肯定其他品牌的同時，強化介紹自己產品的特點、性能、長處、益處及售后，這樣才能使自己的品牌立于不敗之地！