銷售者如何面對家紡銷售淡季
一、為什么會出現(xiàn)淡季現(xiàn)象
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因
家紡是一個很廣泛的概念，但由于國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)存在認(rèn)識上的誤區(qū)，把家紡狹隘的等同于床上用品 。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征因素使產(chǎn)品出現(xiàn)了季節(jié)性的斷層，嚴(yán)重制約了消費(fèi)動機(jī)的產(chǎn)生。
2、季節(jié)性原因
家紡產(chǎn)品由于本身的功能局限使之對季節(jié)性過于依賴。而且由于夏季天氣炎熱對于出行的制約，影響到采取信息或直接感受產(chǎn)品的行動，造成進(jìn)店購買量的下降。
3、市場行為原因
為了快速搶占市場，很多廠家都會集中在某一段時間采取大規(guī)模的促銷活動，比如在國慶前的八、九月份，市場正處淡旺季的交替，且秋冬新品全面上市，為了搶占市場，絕大多數(shù)廠家都會在這段時間采取大規(guī)模的促銷活動，受到降價等因素的誘惑，消費(fèi)者的消費(fèi)能力在家紡企業(yè)普遍的促銷檔期中釋放殆盡了，致使在國慶過后出現(xiàn)消費(fèi)真空。
4、社會民俗原因
從目前國內(nèi)家紡消費(fèi)的動機(jī)來看，主要集中在婚慶、喬遷、團(tuán)購等不多的幾種形式上，而按照民俗習(xí)氣，這幾種消費(fèi)驅(qū)動具有一定的集中性，比如結(jié)婚大多會選擇五一、十一、新年前后，團(tuán)購主要集中在節(jié)慶。如果缺少了這幾種消費(fèi)驅(qū)動，市場也會表現(xiàn)出一定的疲軟。
二、家紡淡季營銷策略
1、終端策略
（1）制定適時的促銷方案
淡季促銷要想取得預(yù)期的效果，我認(rèn)為只有針對淡季市場的特殊性制定適時的方案才是成功的關(guān)鍵。筆者曾經(jīng)服務(wù)過一個家紡企業(yè)，曾在銷售淡季時推出走進(jìn)社區(qū)的促銷活動，將售點(diǎn)直接搬到消費(fèi)者的家門口，并提供上門鋪陳的附加服務(wù)，促銷效果頗佳。在淡季做促銷，一定要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，真正帶給消費(fèi)者利益，而這種利益不僅體現(xiàn)在降價等方面，更要體現(xiàn)在服務(wù)等方面。
（2）加強(qiáng)終端消費(fèi)引導(dǎo)
消費(fèi)者對家紡的認(rèn)識絕大多數(shù)還停留在防寒保暖的初始階段，而對其軟裝飾、保健性功能卻知之甚少，因此只有加強(qiáng)終端消費(fèi)的引導(dǎo)，才會激發(fā)消費(fèi)者更多的消費(fèi)動機(jī)。保健品行業(yè)的做法其實(shí)很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)一下。保健品除了廣告的高覆蓋外，還在于其不斷的消費(fèi)引導(dǎo)，比如專家講解、消費(fèi)者現(xiàn)身說法、軟文宣傳等。
（3）調(diào)動終端的積極性
進(jìn)入淡季，很多專賣店由于銷量不佳，經(jīng)銷商失去了往日的積極性，而經(jīng)銷商的消極性也直接會影響到下面導(dǎo)購員平時的工作積極性。
作為家紡企業(yè)，應(yīng)該采取相應(yīng)政策和措施調(diào)動終端經(jīng)營的積極性，加強(qiáng)對終端在淡季期間的政策扶持，比如說增加淡季回款的返點(diǎn)，設(shè)立淡季銷售獎。
2、渠道策略
（1）加快渠道資金回籠
“得渠道資金流者得天下”。
經(jīng)銷商的資金畢竟有限，要讓經(jīng)銷商多花些時間和精力去經(jīng)營自己的產(chǎn)品，最好的做法莫過于讓他們將全部的資金都用在自己的產(chǎn)品上。這樣既給了經(jīng)銷商一定的壓力，又降低了經(jīng)銷商改旗易幟的內(nèi)在風(fēng)險性，兩全齊美。目前，在淡季加快渠道資金回籠最有效、最便捷的方式就是召開秋冬新品訂貨會。
（2）從渠道創(chuàng)新尋找新的銷量增長點(diǎn)
第一是借船出海，借用別的處于銷售旺季的行業(yè)的力量來實(shí)現(xiàn)自己銷量的提升。夏季是空調(diào)、冰箱等電器產(chǎn)品最旺銷的時候，如果我們能和電器經(jīng)銷商采取聯(lián)合銷售的策略，無疑是增加了新的銷售渠道，比如說“買家電送夏被”等活動。
其次，從消費(fèi)者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計流通渠道或是發(fā)掘新的消費(fèi)群也是新渠道開發(fā)的一種好辦法。家紡 企業(yè)現(xiàn)在所推出的產(chǎn)品系列中，有一類被稱之為功能性產(chǎn)品，那么我們有沒有考慮過將功能性產(chǎn)品放在藥品專柜或者是大藥房里去銷售呢？
（3）加強(qiáng)渠道梳理
在未來的一兩年內(nèi)，渠道的競爭勢必會更加激烈與白熱化。“得渠道者得天下”，由此可見，渠道對于企業(yè)和品牌的發(fā)展的至關(guān)重要性。渠道疏理的內(nèi)容應(yīng)突出以下幾大塊：
1.突出以大戶為中心，構(gòu)建較為完善的板塊市場；
2.考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理；
3.核檢經(jīng)銷在終端建設(shè)與管理上的績效；
4.幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商構(gòu)建布局合理、健全完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
（4）經(jīng)銷商的培訓(xùn)及建設(shè)
家紡形成一個行業(yè)的時間比較短，因此較之服裝等行業(yè)的經(jīng)銷商，家紡行業(yè)的經(jīng)銷商較少出現(xiàn)比較專業(yè)化，高素質(zhì)的人員。所以企業(yè)就有必要對自己的經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念、行業(yè)、產(chǎn)品知識、管理以及銷售技能等方面進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)筆者近幾年的調(diào)查和統(tǒng)計，這樣的做法是最受經(jīng)銷商歡迎的，企業(yè)也容易和經(jīng)銷商建立起良好的合作意向。
3、產(chǎn)品策略
（1）規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營風(fēng)險
家紡企業(yè)存在明顯的淡旺季之分，要避免淡季經(jīng)營的風(fēng)險，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營銷資源，就應(yīng)該規(guī)劃好產(chǎn)品戰(zhàn)略。關(guān)鍵使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理化，至少應(yīng)該使產(chǎn)品的銷售淡旺季錯開。上海明超床品公司每年在淡季時生產(chǎn)的產(chǎn)品都是供不應(yīng)求，原因在于其針對市場需要開發(fā)出適銷對路的應(yīng)季產(chǎn)品。
（2）發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。
一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“熱椰汁”就是淡季營銷的創(chuàng)新典范。目前，家紡產(chǎn)品的消費(fèi)方式和用途呈現(xiàn)出單一性的特征，因此在挖掘新的消費(fèi)方式和用途上應(yīng)該有很大的空間，這一領(lǐng)域也將是我們今后要長期研究的一個方向。
（3）根據(jù)不同區(qū)域推出不同的淡季產(chǎn)品組合
中國幅員遼闊，區(qū)域性特征尤為明顯。不同的區(qū)域，消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)也是不一樣的。各公司可以根據(jù)地域、消費(fèi)者個人需求等特點(diǎn)等進(jìn)行市場細(xì)分，開發(fā)不同類型，不同品種的新產(chǎn)品來滿足不同的細(xì)分市場。這樣也可以避免出現(xiàn)全國性的淡季，而區(qū)域性的淡季對公司整體戰(zhàn)略來說影響相對性小很多。
4、廣告策略
（1）適時的品牌推廣和宣傳
對部分具備實(shí)力的企業(yè)來說，在淡季時可考慮適量投放招商廣告或軟性宣傳文章，相信這個時間，因?yàn)橥悘V告投放量的減少，宣傳效果反而會更突出。
（2）積極參加或舉辦各種公關(guān)活動和公益性活動
隨著消費(fèi)者思想認(rèn)識的提高，消費(fèi)者越來越只關(guān)心自己身邊的事了。通過參與各種公關(guān)和公益性的活動可以吸引越來越多消費(fèi)者關(guān)注的目光，進(jìn)而提升品牌的知名度和美譽(yù)度。06年盛夏，凱盛家紡在淮南等地相繼掀起“愛心中國行”大型活動，不僅提高了淡季的銷量，而且極大的提升了凱盛品牌在業(yè)內(nèi)外的影響力。
（3）加強(qiáng)與新聞媒體的合作
真正的營銷高手是擅于借別人的手來到達(dá)自己品牌營銷成功的。淡季時間是我們與媒體合作的最佳時間，了解媒體動態(tài)，制造相關(guān)新聞，開展轟轟烈烈的事件營銷。
5、管理策略
（1）總結(jié)前期營銷工作和心得，擬訂新的營銷計劃
利用淡季，做好前期銷售結(jié)算、銷售回款和后期的銷售服務(wù)工作，抓緊時間兌現(xiàn)客戶的銷售返利，解決旺季銷售時的遺留問題，消除客戶、經(jīng)銷商的顧慮。同時對企業(yè)旺季的營銷工作做出評估，找出不足之處。通過認(rèn)真評析，全員參與，找出公司營銷工作的癥結(jié)，如物流效率低下、人員素質(zhì)參差不齊等，對癥下藥，防微杜漸。
（2）完善內(nèi)部規(guī)章制度，保持最佳士氣
家紡企業(yè)多數(shù)于近幾年從作坊發(fā)展而來，內(nèi)部建設(shè)還很不完善，部門之間普遍缺乏溝通，這種溝通不暢經(jīng)常給銷售造成很大負(fù)面影響。只有內(nèi)部管理機(jī)制的完善，才能在對外的作戰(zhàn)中取的佳績。建立一套完善的營銷制度，包括：1、建立各人員的職責(zé)制；2、考核制度；3、獎懲制度；4、培訓(xùn)計劃制定；5、業(yè)務(wù)流程；6、統(tǒng)一對外品牌表述等營銷制度的建立。
（3）加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)
家紡行業(yè)在逐漸的發(fā)展和規(guī)范過程中穩(wěn)步成長，但對從事家紡行業(yè)的專業(yè)人才卻很少，專業(yè)的銷售人員都是通過培訓(xùn)得來的，不培訓(xùn)何以提高呢？培訓(xùn)應(yīng)重點(diǎn)突出產(chǎn)品知識、銷售技能等幾方面。
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