巡店時(shí)經(jīng)常有店長(zhǎng)和店員很焦急的向我反映，“旁邊的店鋪又在搞活動(dòng)了，嚴(yán)重影響了我們的銷(xiāo)售”。出現(xiàn)這種情況我們究竟該如何去應(yīng)對(duì)？

　　首先，我們要理性的找回自己的信心，最近在市場(chǎng)我看到整體的情況是，就算在同一困難時(shí)期總是會(huì)門(mén)店銷(xiāo)售旺盛的店鋪和較好的業(yè)績(jī)，即使處于同樣的多個(gè)品牌超低折扣競(jìng)爭(zhēng)中，依然有很多店長(zhǎng)或店員能很自信的跟我說(shuō)，他們搞活動(dòng)對(duì)我們的影響不是很大，或者只有那一兩個(gè)品牌做活動(dòng)對(duì)我們有影響，而往往自信店鋪的特點(diǎn)是：

　　1、會(huì)員發(fā)展數(shù)量居于當(dāng)?shù)厍皫孜唬�其單店擁有的�?huì)員數(shù)量甚至超過(guò)一些多店且經(jīng)營(yíng)多年的地區(qū)！這也不難理解，會(huì)員為我們提供了50%-80%的銷(xiāo)售額！

　　2、店員對(duì)品牌品質(zhì)的認(rèn)可不僅僅停留在內(nèi)心，更是宣傳到每一位進(jìn)店顧客，很多人說(shuō)我也說(shuō)了啊，他們不是單純的說(shuō)品質(zhì)好，而是用親身的體驗(yàn)或者顧客的反饋告訴新的顧客，所以我們是不是做到了認(rèn)真分析優(yōu)勢(shì)，分析如何講解產(chǎn)品品質(zhì)才最容易被顧客接受并牢牢記住，是不是做到了從顧客的使用經(jīng)歷出發(fā)，為他的健康睡眠著想？當(dāng)我們把最好品質(zhì)、第一品牌根植顧客心智，在其他品牌低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，便可以明顯鎖住我們自己的顧客。

　　最近分析了時(shí)尚休閑類(lèi)各大品牌男裝，得出了JackJones或美邦可能為首選，原因如下，有同事、朋友在穿，比較認(rèn)可朋友的眼光（口碑效應(yīng)），在較好的商場(chǎng)總是能找到他的專(zhuān)柜，在較集中購(gòu)物的場(chǎng)所總是能找到他的專(zhuān)賣(mài)店，而且他的形象比較“有感覺(jué)”好像就是自己想找的“感覺(jué)”（店的地段、店面形象帶來(lái)的價(jià)值感），里面的產(chǎn)品我認(rèn)真做過(guò)對(duì)比，比如秋冬主推的價(jià)位在599-799，在這個(gè)價(jià)位它的用料和做工比其他品牌都不差，關(guān)鍵是他的款式都要超過(guò)其他品牌，其實(shí)說(shuō)他款式不錯(cuò)，主要是看他們店內(nèi)磁石點(diǎn)的陳列“有感覺(jué)”，而且品種很多很全，搭配的很不錯(cuò)，（價(jià)值感），而其他男裝有兩大硬傷：一是同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)高到1000以上，然后對(duì)折，跟著商場(chǎng)一周一周的搞活動(dòng)，可是哪周最低呢？下周吧？哪個(gè)商場(chǎng)更低呢，不知道，所以不會(huì)買(mǎi)；二是，同樣價(jià)位，也不亂打折的品牌，但是仔細(xì)對(duì)比其面料成分，做工，都不及“他”，款式似有雷同之嫌，其實(shí)這也許是因?yàn)樵凇八�”那里先入為主了！然而我決定購(gòu)買(mǎi)的原因是因?yàn)椴毁I(mǎi)都不好意思了，我其實(shí)可以“再看看”，但是他們的服務(wù)太好了，耐心的讓你試，邊教你如何做搭配，天冷了怎么穿，天熱了怎么穿，領(lǐng)子可以豎也可以放下來(lái)，扣子不系下面怎么搭配……給出中肯的建議，然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我認(rèn)為是做了一個(gè)很關(guān)鍵的動(dòng)作，她指著墻壁上的平面宣傳畫(huà)說(shuō)，您試的正是我們代言模特宣傳畫(huà)上的那件，（最合適不過(guò)了）再看那模特穿著效果真不賴(lài)，因?yàn)橹�道是想要休閑工作兩穿，她就列舉各種例子解釋這款式怎么個(gè)要休閑就休閑要正式就正式，真誠(chéng)微笑，沒(méi)有要騙錢(qián)到得感覺(jué)，很久沒(méi)有這種感覺(jué)了。

　　希望從以上顧客體驗(yàn)中，我們能找出自己銷(xiāo)售時(shí)要把握和像顧客展示、強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)，牢牢的抓住顧客。

　　通過(guò)以上分析，我們要保持理性的自信，不要“妄自菲薄”，戰(zhàn)場(chǎng)上慌神，自信都沒(méi)了業(yè)績(jī)肯定會(huì)被殺的很慘。所以這時(shí)我就要求我們的店長(zhǎng)具備一個(gè)團(tuán)隊(duì)提神的作用。要不折不扣的把會(huì)員做好，把品牌宣傳做好。那么要提神要立刻環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要做什么？

　　其次，分析。分析較好活動(dòng)效果的對(duì)手它的力度？真實(shí)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，（找到顧客需求）產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品性?xún)r(jià)比！！這點(diǎn)很重要。他做過(guò)幾次活動(dòng)？一般做幾次？是否還會(huì)有更大力度？心中對(duì)以上問(wèn)題做到有數(shù)，你在應(yīng)對(duì)甚至超越競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就可有勝利的基礎(chǔ)。我們的特點(diǎn)，此時(shí)我們相應(yīng)要設(shè)計(jì)自己的店面，橫幅反映活動(dòng)主題，當(dāng)然更是要用最簡(jiǎn)單的字眼告訴顧客您的需求我們能滿(mǎn)足，比如被芯、毯子節(jié)、年底特賣(mài)會(huì)，送紅包！！！店堂節(jié)日氛圍，各區(qū)域的推廣措施，推廣平面（平面上有詳細(xì)明了的推廣方案，如贈(zèng)字），陳列配合如贈(zèng)品陳列，暢銷(xiāo)價(jià)位。JackJones沒(méi)有給消費(fèi)者打折，買(mǎi)滿(mǎn)XXX送一件針織衫，消費(fèi)者也欣然接受，而且覺(jué)得不是買(mǎi)的打折貨（前提是他正價(jià)品幾乎從來(lái)不打折）。所以請(qǐng)大家把握住買(mǎi)贈(zèng)方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)我們平時(shí)都是正規(guī)價(jià)格決不亂打折的！如果您自己都不相信沒(méi)信心，顧客更不可能相信。

　　在推廣產(chǎn)品的選擇上也很重要，知道對(duì)手的暢銷(xiāo)品，全面斜紋套件，我們常規(guī)促銷(xiāo)品還是可以和他拼一下的，只需選1-2款即可，被芯和床墊，今年公司更是為大家提供了更多的選擇，不過(guò)這個(gè)貨品您有沒(méi)有把握住呢？！所以要做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃！我們只需選1-2款，其他的拼品質(zhì)和性?xún)r(jià)比。當(dāng)然，您功課（店面形象、品牌宣傳、歷史證明）做得越足，顧客越認(rèn)可您營(yíng)造的價(jià)值感，您的說(shuō)服就越容易成功。