一、市場試運作是最好的市場調查

　　一般來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業務經理到該省省會城市的批發市場逐個拜訪批發商，分發廠家概況和產品的相關宣傳品，發一輪后再與有興趣的批發商進行談判。也會到大型賣場去調查競品的銷售和批發商的通路情況。

　　往往一二十天考察下來，最終收獲的是有數個批發商愿意經銷，但動輒要求廠家投入幾十萬、甚至是數百萬廣告費用，而且大型賣場的入場費由廠家支付，還要有一定量的鋪底，否則免談；或者是要求全額賒銷，但這種情況批發商商往往是為了先免費得到一批貨，至于能不能推廣開根本就沒有考慮。

　　每個批發商都宣稱只要廠家能投入充足的廣告費用，他就能把產品鋪入所有大型賣場和二批（但大型賣場的入場費由廠家支付）。

　　可以說，對中小企業來說，找到一個適合的經銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿然投入廣告風險也太大，經銷商選擇不當風險也太大。

　　但站在批發商的角度，對一個不熟悉的品牌投入精力進行推廣是不現實的，同樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷，廠家的產品力、營銷力起了決定性因素，而經銷商只能把產品鋪到消費者面前，至于消費者是否購買則取決于產品的綜合競爭力。

　　對批發商而言，廠家要證明在當地有實力推廣開這個品牌，很少有批發商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消費品而言，即使是大品牌，如果沒有廠家在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用，從而啟動終端消費者，也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。

　　歸根到底，批發商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低，開拓市場的風險由廠家自己承擔，這樣經銷商往往容易接受。

　　那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強將，在當地建立辦事處，自設倉庫，由數家有意向的批發商同時鋪貨，但初期不承諾經銷權，也可由廠家直接鋪貨。