導(dǎo)購(gòu)決定家紡終端銷售的成敗
隨著居住條件的改善和生活水平的提高，人們對(duì)家用紡織品的消費(fèi)需求有了較大的增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品已經(jīng)成為人們?cè)趯?duì)服裝消費(fèi)得到滿足后，對(duì)紡織產(chǎn)品消費(fèi)的新層次和新領(lǐng)域。然而，社會(huì)需求的增長(zhǎng)同時(shí)也伴隨著供給的增長(zhǎng)，家紡產(chǎn)品的供給發(fā)展似乎更快——周圍的商廈、專賣店和專業(yè)市場(chǎng)不斷增加，店鋪的數(shù)量越來(lái)越多，商廈、購(gòu)物中心的輻射半徑越來(lái)越小。許多原本不出名的一條小街，現(xiàn)在竟紛紛變成“某某商業(yè)一條街”。
商場(chǎng)和各種店鋪里的家紡產(chǎn)品，豐富多彩、琳瑯滿目，同等檔次產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、款式、花色大同小異，無(wú)論在哪個(gè)店鋪里都有似曾相識(shí)的感覺(jué)。
每天都有新的店鋪開張，每天都在增加新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。眼見著顧客，進(jìn)了這家，進(jìn)了那家，經(jīng)銷商心急如焚！
想尋找暢銷的某種家紡產(chǎn)品代理或加盟，試圖開辟新的銷售市場(chǎng)，這條路可行嗎？在交通、信息如此便捷的今天，某地的商品一時(shí)暢銷，一個(gè)電話、電傳、網(wǎng)上一條信息。隨之而來(lái)大量商品涌入市場(chǎng)，“暢銷”變?yōu)椤皽N”。
打價(jià)格戰(zhàn)、打八折、打五折、“狂甩”、“跳樓價(jià)”……最后結(jié)果，廠家、商家兩敗俱傷。
決不是在危言聳聽，這是已經(jīng)和正在發(fā)生的家紡市場(chǎng)的形勢(shì)——嚴(yán)峻、激烈、殘酷。
在購(gòu)買力變化不大的情況下，這主要表現(xiàn)為：
一、作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的家紡業(yè)由于進(jìn)入的門檻較低，無(wú)論是供貨商，還是經(jīng)銷商、零售商越來(lái)越多，形成同行、對(duì)手不斷增多的現(xiàn)象；
二、家紡品牌日趨豐富，貨源充足，很難開辟新市場(chǎng)；
三、各商家經(jīng)營(yíng)同樣品牌家紡，如專賣店和商場(chǎng)，顧客自由選擇度更大，買賣成交更難。
這樣的情形，不是發(fā)生在一時(shí)一地，也不是什么個(gè)案特例，這是全國(guó)家紡市場(chǎng)普遍面臨的形勢(shì)。家紡終端店鋪，不管是大的旗艦店，還是小的專賣店，是國(guó)企、合資，還是民營(yíng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，都面臨著市場(chǎng)形勢(shì)的生死存亡的考驗(yàn)。
家紡營(yíng)業(yè)員決定銷售終端的成敗
一個(gè)發(fā)人深省的事實(shí)是，面對(duì)同樣的市場(chǎng)形勢(shì)，各家的生意并不全是一個(gè)模樣，有的生意紅火；有的冷清；有的正在發(fā)展；有的瀕臨倒閉……這說(shuō)明，當(dāng)外部條件（指除營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)員本身以外的諸因素如購(gòu)物環(huán)境、品牌、價(jià)格等）相同的條件下，營(yíng)業(yè)員或營(yíng)業(yè)員技能的高下，服務(wù)質(zhì)量的好壞，即是家紡終端店鋪營(yíng)業(yè)額的決定因素。同一個(gè)顧客走進(jìn)柜臺(tái)，甲售貨員在，就做成了買賣，乙售貨員在，就成不了買賣。這樣的例子，在家紡終端店鋪中屢見不鮮。
不夸張地說(shuō)，在家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈激烈的情況下，營(yíng)業(yè)員個(gè)人的作用便愈顯重要。營(yíng)業(yè)員能力的大小決定著營(yíng)業(yè)額的多少，而營(yíng)業(yè)額的多少關(guān)系著店鋪的生死存亡。所以營(yíng)業(yè)員是店鋪生死存亡的決定性因素。
營(yíng)業(yè)員是一種普通的職業(yè)，但普通之中又透著不普通，三尺柜臺(tái)聯(lián)系著廠家與顧客，是兩者間的中介與促酶，是推動(dòng)銷售、活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可或缺的職業(yè)。營(yíng)業(yè)員銷售的不僅僅是商品，而是服務(wù)，更重要的是廠家對(duì)顧客的承諾。
營(yíng)業(yè)員站柜臺(tái)是企業(yè)經(jīng)常性的活動(dòng)，其他一般是在固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行，通過(guò)“拉近策略”吸引顧客購(gòu)買。在交易過(guò)程中顧客的購(gòu)買態(tài)度多是易變的，成交也并非易事。那么，營(yíng)業(yè)員的成功秘訣在哪里？
回答是就在顧客的心里。
作為營(yíng)業(yè)員，只要你永無(wú)休止地抓住顧客的心，你就成功了一半。具體來(lái)說(shuō)包括如下幾個(gè)因素：
第一、要理解顧客
首先，作為營(yíng)業(yè)員你必須了解自己的行業(yè)，知道顧客為什么要來(lái)惠顧你的店鋪；其次，必須了解顧客的一些資料、信息。
第二、發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需要
這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的詢問(wèn)來(lái)獲知，可以是面談、電話交談或去函詢問(wèn)，以及調(diào)查問(wèn)卷或其他任何能夠獲得顧客想要何種類型家紡產(chǎn)品的有效方法。
作為營(yíng)業(yè)員，如果你想把最顯眼的家紡掛到壁櫥里，如從原來(lái)的綠色的換成藍(lán)色的，那么你最好事先做個(gè)調(diào)查。如果你想將店鋪每日作息時(shí)間從早晨8點(diǎn)營(yíng)業(yè)改為早上10點(diǎn)營(yíng)業(yè)，那么最好由顧客來(lái)決定這件事。要考慮一下怎樣做更為適合，是讓顧客按自己店鋪的作息時(shí)間來(lái)安排他們的計(jì)劃，還是根據(jù)顧客來(lái)安排自己店鋪的作息時(shí)間。
第三、提供顧客需要的產(chǎn)品服務(wù)
有許多店鋪，之所以經(jīng)營(yíng)失敗，就在于不知道顧客的真實(shí)需要，沒(méi)有隨時(shí)更新商品；而作為營(yíng)業(yè)員，你要了解市場(chǎng)的需要，更要及時(shí)滿足這部分顧客的要求。
第四、盡可能多地為顧客提供滿意的服務(wù)
作為營(yíng)業(yè)員，這是一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)宗旨，又同時(shí)可能帶來(lái)許多意外的好處；新的服務(wù)項(xiàng)目、打折相關(guān)商品或新的合作計(jì)劃等。
完成這一經(jīng)營(yíng)宗旨的最佳做法，是有創(chuàng)造性地考慮自己的商品和服務(wù)。要自問(wèn)這問(wèn)題：我們除了出售，還可以提供什么附加的產(chǎn)品和服務(wù)呢？
第五、使顧客成為企業(yè)的 “回頭客”
哈佛商學(xué)院認(rèn)為擁有一批固定顧客，是店鋪成功的奧秘。只有顧客特意一次又一次地來(lái)惠顧你的企業(yè)，店鋪的經(jīng)營(yíng)才可能成功。有許多營(yíng)業(yè)員并不明白這個(gè)道理，他們往往花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來(lái)吸引新顧客，卻不知道想些策略來(lái)培養(yǎng)一批企業(yè)的固定顧客。
許多事實(shí)證明，培訓(xùn)一批固定顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多。營(yíng)業(yè)員們?yōu)楹尾话丫Ψ旁谖盎仡^客”上呢？
第六、讓顧客“一傳十，十傳百”
傳言的力量是非常巨大的，而且還是非常有效又很便宜的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。作為營(yíng)業(yè)員讓顧客來(lái)為你的店鋪和品牌做廣告，是一個(gè)十分有效且可信度很高的營(yíng)銷策略，可以向顧客提供贈(zèng)券，抽獎(jiǎng)免費(fèi)購(gòu)物，打折扣、給紅利、簽訂條件更優(yōu)惠的服務(wù)合同，以及贈(zèng)送禮品等待遇，向他人宣傳你的店鋪和你所經(jīng)營(yíng)的家紡品牌。
當(dāng)然，不要只靠自己向親人、家人和同事宣傳你的店鋪，營(yíng)業(yè)員還應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把自己的親朋好友帶來(lái)，也給他們提供同樣的服務(wù)。
第七、永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象
正如管理學(xué)家彼得？德魯克經(jīng)常向企業(yè)家提醒的那樣：“如果在取得初步成就時(shí)固步自封，安于現(xiàn)狀，企業(yè)就不會(huì)有生命力。”許多店鋪的服務(wù)計(jì)劃，在取得初步成就之后，往往會(huì)進(jìn)入停滯期。而營(yíng)業(yè)員只有永遠(yuǎn)保持良好的服務(wù)形象，以顧客為中心，才是使店鋪獲得長(zhǎng)足進(jìn)步的關(guān)鍵。
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