導(dǎo)讀：我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？

　　我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了，這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？

　　這樣做顯然是不行的。那么我們如何招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？俗話說：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。

　　為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港羅萊的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。

　　在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。

　　新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教給新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少?gòu)澛罚�原來他們采取的是“填鴨式”培�?xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，然而這樣做的結(jié)果是，容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。

　　后來，他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易于理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過程中恰巧遇到買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她們接待，給她們和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給予適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定其能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的，首先在于培養(yǎng)她們的自信心，有了自信心，她們才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她們對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給予適當(dāng)?shù)募訅阂簿湍軌虺惺芰耍�通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間就可以成為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。

　　可是，具體而言，加盟商該如何激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性呢？

　　我們某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成者可以拿到提成，否則要扣工資。加盟商以為給他們壓力就可以換取對(duì)方的動(dòng)力，而結(jié)果往往是事與愿違。再比如，有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，才能有效調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？還看羅萊連云港的例子。

　　在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。

　　連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說這么貴，怎么賣呢？蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去了信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定用“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說：“賣不掉就退貨給公司。”店長(zhǎng)說：“肯定能賣掉，我們打賭，如果夢(mèng)之枕開和，就請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯。”于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都特別高興。

　　對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，連云港專賣店先是給其一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者：“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合做家紡，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心服口服的接受，一般不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，同時(shí)還有與被辭退者成為好朋友的余地。

　　編者寄語：

　　正如生產(chǎn)商不管生產(chǎn)再優(yōu)秀的產(chǎn)品最終都要流入終端一樣，在終端，再無可挑剔的產(chǎn)品都要通過導(dǎo)購(gòu)賣出去才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，所以，正如終端是生產(chǎn)商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一樣，導(dǎo)購(gòu)人員是終端的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，萬事俱備皆不可因?yàn)榍啡睎|風(fēng)而成為水中月，鏡中花。東風(fēng)需要觀察天象推算而來，同樣，導(dǎo)購(gòu)也需要仔細(xì)觀察，認(rèn)真篩選，假以一些時(shí)日的培訓(xùn)，方能擔(dān)當(dāng)，切不可潦草處之。