在上一期內容里，我們和大家探討了做為商人，所具備的最基本的要素，同時，也闡述了關于一個品牌想要發展的更好，需要如何去運作，在這一期內容里，會繼續和大家探討如何才能做賺錢的經銷商。

品牌是更高的利潤

　　品牌在經銷商市場拓展中有什么意義？品牌越大消費者的認可度越高。其實，品牌要做大就要做廣告，就要投入，而所有的宣傳成本最終都由消費者來承擔。可是，消費者一邊承擔一邊還樂呵呵地表揚你。這就是大品牌的優勢。
所以，筆者經常開玩笑說，到一個五星級酒店，吃了一頓飯花了3000塊，殊不知，其中1500塊吃的是它的名譽，吃的是它的地板、它的瓷磚、它的墻紙——真正的菜才花多少錢啊。這就是品牌的影響力。

　　那么，品牌在經銷商市場拓展中能起什么作用呢？

一、品牌縮短了消費者購買的接受過程

　　第一個作用，方便消費者選擇產品，縮短了消費者的購買接受過程。假如消費者到了一個店，那個店看上去不是品牌店，陳列和門頭看上去都不是非常專業，他馬上就敢跟售貨人員討價還價。甚至還這樣跟售貨人員算：你的鞋底成本多少錢，你的鞋帶成本多少錢，你的鞋扣成本多少錢，為什么賣我這么貴？他這樣說的原因，就是他對這個店的所有成本都非常清楚。很簡單，這個店的品牌價值沒有得到體現。

　　一旦我們做了品牌提升以后，更容易得到消費者認可，因為他們認為，品牌大的就是質量好的，就是信譽好的。他選擇的時間就會變得非常短。

二、品牌創造較高的利潤空間

　　第二個作用，經銷商和廠家共同打造強勢品牌，會使經銷商享有比較高的利潤空間。為什么打造了品牌利潤空間就大了呢？因為所有品牌都符合一個規律：信息不對等。就是說，品牌掩蓋了成本，消費者不知道它的成本是多少。

　　案例：點石成金的名菜筆者有一次到湖南一個非常知名的品牌餐廳去用餐。店長出來跟我推薦一道菜，說是他們的招牌菜，菜單拿來我一看，招牌菜叫“悄悄話”。我說：“這個菜名字好聽，是個什么菜呢？你們品牌這么大，來，就來這道招牌菜試試。”菜上來，我一看就懵了，是豬舌頭炒豬耳朵，這就是“悄悄話”。這個案例告訴我們，通過品牌的提升，通過名稱的運作，一個本來比較普通的產品被包裝得非常漂亮，其利潤空間就被大大地擴充了。豬舌頭炒豬耳朵，成本要不了多少錢，可是在品牌的運作之下，增加了很多元素，比如烹制方法是祖傳秘方，原料選的是純天然飼料喂養的農家土豬，等等，用這些元素來提高品牌的含金量，就使店家獲得了更高的利潤空間。

三、品牌可以成為無形資產

　　第三個作用，品牌可以超越產品，成為經銷商的無形資產。案例：品牌的生命力大家知道“七匹狼”起家的時候，靠的是夾克。可是我們今天到他們店里去看看，只有夾克嗎？不是，“七匹狼”這兩年流行的是生活館——男士生活館，只要是男人用的產品，鞋、襪子、衣褲、腰帶、帽子等，在他們的生活館里都能買到。最早它是夾克品牌，隨著品牌做大，就成為所有男士用品的品牌，這說明品牌可以超越產品，成為經銷商的無形資產。

品牌是個聚寶盆

一、單憑廣告撐不起品牌

　　很多人認為，品牌的運作跟經銷商沒有關系，那應該是總部要做的事情。這種觀點是錯誤的，因為品牌的運作需要兩個內容：一個是廣告投入，也叫廣告驅動；另一個是渠道驅動。我們來看一下，在國內，成長型品牌要想做大，靠廣告驅動的可能性大嗎？一個成長型品牌，其產品所產生的利潤并不能支撐它到很大的媒體去投放廣告。我經常開玩笑說，一個企業的年銷售額做不到3個億的話，電視廣告的投入不用考慮，甚至報紙的廣告投入都不用考慮，因為它投不起。小企業是兔子，每天都要吃草，今天不吃草明天就完蛋了。大企業是駱駝，肚子里有儲備的養分，七天八天不吃不喝都沒問題。也就是說，成長型企業要做品牌，必須一邊成長一邊做。

二、沒有銷售就沒有品牌

　　這里送大家兩句話：沒有銷售就沒有品牌，沒有渠道就沒有品牌。成長型企業品牌運營的關鍵，首先是把銷售做好，其次是把渠道網絡布局做好。這兩個方面做好了，才會有成為知名品牌的可能性。

　　我們發現，很多牌子是先做渠道、網絡，達到一定的市場占有率以后，才去投廣告。投廣告是錦上添花的事情，絕不是雪中送炭。沒有哪個品牌是靠投廣告投起來的，倒是有些企業因為投廣告把自己投沒了。

　　投廣告這種品牌運營是比較簡單的方法，真正良性的、科學的方法是市場網絡的拓展、渠道的拓展以及銷售能力的提升，這樣才能夠把品牌做大。而銷售和渠道的拓展，靠的正是經銷商的努力。所以說品牌運營不僅僅是廠家總部的事情，還要依靠全國各地的經銷商共同努力，把銷售做大，把渠道做大，我們銷售的品牌才能做大。

三、品牌需要四輪驅動，經銷商要頂天立地

　　任何品牌的成長，都不僅僅是總部的事情，都要靠四個輪子來驅動：第一個輪子是品牌總部；第二個輪子是經銷商；第三個輪子是終端門店；第四個輪子是消費者。

　　不難發現，品牌總部也好，經銷商也好，終端門店也好，這三個層次要賺錢，最終都要靠消費者買單。也就是說，第四個輪子消費者要是沒反應的話，前面三個輪子就沒有價值。總部把產品發到你的倉庫，你沒賣完又回到總部的倉庫，發來發去，不但沒有賺錢，還消耗了物流、運輸、人員工資，等等。所以要想把品牌做好，四個輪子都要動，前面三個輪子動的目的，都是為了讓最后一個輪子動起來——掏錢買單。

　　經銷商做品牌，要有個頂天立地的概念。經銷商上面的輪子是品牌總部，下面的輪子是終端門店和消費者，夾在中間，往上你要頂天——跟總部保持一致，繼承總部品牌的影響力；往下你要立地——把終端構建好，打動消費者，把產品銷出去。從這個角度來講，經銷商的地位非常重要，就如同人的脖子，脖子以上的腦袋是品牌總部，以下的腰和腿是終端門店和消費者。

　　經銷商做品牌，往上要跟品牌總部保持一致，爭取得到更多的品牌資源，往下要拓展終端，拓展消費者，這才是一個頂天立地的經銷商應該做的事情。

　　一個品牌的成長，不是哪一個環節的事，它要求四個輪子同時動。而且，一個健康的品牌，每一個輪子都應該得到實惠，品牌總部要利潤，經銷商要利潤，終端門店要利潤，消費者要得到好產品，這才是品牌四輪驅動的概念。

四、品牌落地有助于經銷商做大做強

　　這里再送大家一句話：經銷商一定要有高度。因為我們的總部是有高度的。大家都知道長江之水天上來，滾滾東流向大海。長江水為什么能流那么遠呢？是因為它的源頭高，在唐古拉山。

　　高度決定長度，總部的品牌高度越高，產品的銷售才會產生越大的勢能，經銷商要借助品牌的勢能，把產品銷向終端和消費者。經銷商只有借助品牌落地產生的勢能，才可以做大做強。

　　所以，總部品牌做得大不大，跟經銷商關系太大了，雙方必須共同努力，推動總部把品牌做大做強，這樣經銷商才能做大做強。

五、品牌是經銷商的聚寶盆和搖錢樹

　　對于品牌，我們應該認為它不僅是總部的，也是經銷商自己的。我們經常會聽到一些言論，說經銷商做品牌是為他人做嫁衣裳，還有人說，總部品牌不大，要經銷商怎么做？現在按照“四輪驅動”的理論來看，這些言論都是錯誤的，因為只有四個輪子一起驅動，才能把品牌做大做強。品牌做大了，能給經銷商帶來巨大的利潤空間，還能支持經銷商把自身做大做強，所以說品牌是經銷商的聚寶盆和搖錢樹。