第一步，客戶歸類
　　
　　要有效經營已經積累的客戶資源，首先要對于這些客戶進行歸類，總體來說，這些客戶按照貢獻度和忠誠度的指標可分為四類，如圖1所示，即：高忠誠度和高貢獻度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻度低忠誠度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻度高忠誠度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻度和低忠誠度客戶，稱之為螳螂客戶。
　　
　　蜜蜂客戶，是那些已經購買產品，并且還有可能繼續購買，以及會推薦其他朋友購買的客戶，這類客戶是帶來銷售業績的重點，需要重點經營；
　　
　　蜻蜓客戶，是那些有購買實力，在多個產品或品牌間比較，還沒有購買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉化為蜜蜂客戶；
　　
　　蝴蝶客戶，是那些購買實力一般，價格敏感，但長期關注的客戶，他們沒有購買的原因，可能是因為對于外部環境變化的敏感，或者購買實力的不足；
　　
　　螳螂客戶，這類客戶購買實力相對較弱，價格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更只是了解和關注。
　　
　　很明顯，從客戶效益的角度來看，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻，而客戶管理的目標就是要鞏固和發展蜜蜂客戶，并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發展為蜜蜂客戶。
　　
　　第二步，洞察需求
　　
　　客戶分類是基于前期的經驗做出，而當我們制定了一定的營銷目標之后，就要對于前期的客戶進行相應的盤查，深入了解不同客戶的需要。
　　
　　首先，蜜蜂客戶由于已經有了一定的貢獻，因此，對于產品和品牌的相關情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經建立的關系；
　　
　　其次，蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點，這些客戶具有一定的購買實力，不購買的原因可能在于：與競爭產品進行比較、對于產品的某些環節不滿意、對于企業背景或服務環節的顧慮、等待購買時機等，對于這些客戶需要深入探究其不購買的原因，從而制定相應的對策；