在著名營銷專家譚小芳老師（官網www.tanxiaofang.com）看來，所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。
　　
　　根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。在商品競爭激烈的現代社會，產品的競爭已經逐漸退出舞臺，轉而是營銷模式和營銷系統的競爭，發揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統化營銷方法，掌握系統化營銷運作才是使營銷立于不敗之地的法寶。著名營銷專家譚小芳老師推出《大客戶營銷培訓》課程（預定熱線：13733187876）——通過自身總結與深入研習，聚焦頂尖高手關于大客戶管理的最佳實務技巧——幫助您在大客戶的開發、維護、管理中掌握主動權！成功簽大單！
　　
　　那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？我想這里沒有一個標準來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。譚小芳老師總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：
　　
　　1、確定研究目標
　　
　　通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
　　
　　2、拓展信息來源
　　
　　經銷商應建立多渠道的、便于大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。