消費者是具有“雙重性格”的，在高端市場他們想通過購買高品質、可炫耀的產品來證明自己的價值，他們要證明“我是高尚的購物者”；在低端市場則會挖空心思購買高性價比產品來顯示自己的高明，他們想證明“我是精明的購物者”。與社交有關的產品，如手表、汽車、皮包、IT產品和服裝等，消費者會注重品牌，需要具備表明消費者地位、層次、品位、圈子等特征的價值聯想；而與自我使用有關的產品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產品僅具備出色的使用價值即可。
　　
　　作為企業，我們應該怎么做呢？
　　
　　消費者的“雙重性格”，讓今天的市場營銷變得越發困難。在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個市場，誰是我們的目標消費者？他們能接受的價格是什么？他們是偏向于產品的使用價值還是心理價值呢？他們在什么情況下選擇我們的品牌？他們都在什么地方購買？
　　
　　例如酒行業中的大眾化品牌，勁酒的目標消費者主要是30歲——60歲之間的城市男性，他們的心理價格在40元/瓶，主要是親友相聚而酒量受限（不能喝又不能不喝），具有保健功能且價格合理的勁酒就是首選。就餐地點多是小酒店或是家宴，因此B、C酒店和商超就是他們購物的選擇地點；百年糊涂、紅星二鍋頭、綿竹大曲、衡水老白干的消費者主要為城市中低收入者或具有懷舊情節的中年人，他們的心理價格在20元/瓶，主要是親友相聚要開懷暢飲或是自飲時，就選擇這些有知名度且價廉物美的品牌。主要購買地點為商超，考慮的重點是面子上說得過去，價格更實惠；剛工作的工薪階層和農民工為了解乏或是親友小聚時，一般選擇地產知名品牌的酒以及老村長、黑土地等，考慮的重點是方便性、價比高、口感好、不上頭。因此購買的地點多為小酒店。綜上所述，這些酒品牌的目標消費者細分、渠道、營銷資源匹配都是對等的。所以他們都獲得了各自的成功。

　　消費者喜歡占便宜，而非喜歡便宜。這也是現在為什么很多“特價商品店”“品牌折扣店”“唯品網”“團購網”等折扣店生意紅紅火火的原因。沃爾瑪是一個以低價聞名的超市，但實際上并不是它的所有商品都低價。雖然大多數商品價格不低，但是它保證“彩頁單”上的產品價格具有競爭力，讓消費者以為它的所有產品都是低價的。這就是沃爾瑪的好策略。針對消費者喜歡占便宜的想法，過去，我們會通過直接降價、買贈、折扣等促銷方式，讓消費者有“占便宜”的感覺，但由于被普遍使用而缺乏吸引力。所以我們要創造更多更好的促銷方式，比如免費體驗、互動游戲、抽獎返款或者通過增加服務方式，讓消費者以同樣的價格獲得更多的優惠，比如電話訂購、送貨上門、免費包裝等。總之，消費者對產品的本質需求是：既滿足面子，又要少掏銀子，品質還得有保證。