銷售人員在此處最容易犯一個錯誤是，他們總是把自己認為的產品優勢理所當然地當成客戶認為的，于是總跳過客戶，一上來就滔滔不絕地介紹產品：他覺得白顏色時尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍光電影；他覺得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
　　
　　之所以要求與客戶的想法建立關聯，一個重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實現的結果上去——而不是你認為的你的產品能夠或者應該提供的那些結果。
　　
　　通過這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內容，強調更重要的目標。所謂話不在多，精辟就行。
　　
　　把客戶帶入他熟悉的情景中
　　
　　還記得那個望梅止渴的故事嗎？這就是個非常典型的情景應用案例。
　　
　　在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實際狀況。情景介紹法的意思是，把產品介紹與他的實際工作場景結合起來談。
　　
　　之所以這樣做有兩個原因：
　　
　　1．客戶熟悉自己的情景，當你把客戶帶入到情景之中時，他會對你的產品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
　　
　　2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購的動力。客戶買東西的一個核心推動力就是對愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動力，可見愿景的力量有多大。
　　
　　我們以賣車為例，詳細介紹一下這種技巧是如何應用的。
　　
　　我們要介紹的汽車的這個功能叫做ESP，它的標準定義是：當駕駛員操縱汽車超過極限值后，電腦自動介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。