做營銷，所有的過程和努力都是為了成交。如果沒有成交，所有的一切都沒有意義。那么對于一個新手來說，什么才是決定成交的關(guān)鍵因素？哪些原因才能更有效地激發(fā)客戶的成交欲望？
　　
　　一、產(chǎn)品或者服務(wù)
　　
　　任何一個成交主張，必須有產(chǎn)品或服務(wù)。但也不能簡單地把產(chǎn)品往那一擺就說你來買吧。你需要給你的產(chǎn)品或服務(wù)塑造價值。告訴客戶產(chǎn)品的背景。或制造工藝。告訴客戶如何有效地享受你的產(chǎn)品，他對產(chǎn)品越了解，認(rèn)識越深入，越能提高他對產(chǎn)品的價值。你強調(diào)的是產(chǎn)品能帶給客戶的結(jié)果和好處。而不是只告訴他，這是你要的產(chǎn)品。你買吧！
　　
　　二、獨特的賣點
　　
　　你要描繪出產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性。告訴客戶，你的產(chǎn)品有什么特點是你有，別人沒有的。你要從不同的角度看。因為事物是多維的。賣點不但要獨特，而且要有相關(guān)性。可以用語言表達(dá)出來的。不能用簡單的語言表達(dá)出來的優(yōu)點，都不是優(yōu)點。語言才是傳遞價值的唯一手段！
　　
　　三、零風(fēng)險承諾
　　
　　零風(fēng)險承諾不僅僅是一種技術(shù)，更是一種姿態(tài)，一種哲學(xué)。你可以向你的潛在客戶講我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的風(fēng)險。你付錢給我，并不代表成交，你只是愿意給我一個向你展示價值的機會。我向你承諾的每一件事，我都能做到，如果我言行不一。或者你認(rèn)為我沒有提供大于你所付出的價格更大的價值，那么任何時候你都有權(quán)要回你付給我的每一分錢。如果你退貨了。回來的郵費由我承擔(dān)。零風(fēng)險承諾。要么不做。做要做得徹底。讓客戶無法抗拒。
　　
　　四、贈品
　　
　　你需要為你的產(chǎn)品提供一個與之相匹配的贈品。贈品可以幫助你的潛在客戶更快地采取行動。贈品不要只有一個，至少兩到三個。因為客戶可能不喜歡你的贈品而不購買你的產(chǎn)品。三個贈品可以給客戶更多的選擇，他可能不喜歡你的A贈品，但是喜歡你的B贈品。他也會購買，如果你只有A贈品，那么B潛在客戶就不會成交。即便是贈品也要塑造價值。賣不掉的東西不要當(dāng)作贈品。即便客戶退貨了，他仍然可以保留贈品。
　　
　　五、價格
　　
　　價格是衡量價值的一種標(biāo)尺。但不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。價格不要先提出。你首先要塑造價值。讓價值大于價格2倍，10倍，甚至更多。當(dāng)他認(rèn)為你的價值是1萬元而你只賣他1千元的時候。他會很高興地接受。價格本身是沒有高低之分的。關(guān)鍵是與價值的比較。不管是高價格還是低價格你都需要解釋為什么。否則別人可能會按照他的假設(shè)去想。萬一他的想法有偏差，他可能就不會買。
　　
　　六、支付條款
　　
　　支付條款是影響你成交主張的一個熱點。全額預(yù)付款會厄殺你成交的機會。因為他將承擔(dān)更大的風(fēng)險。他會有很多顧慮，萬一你的產(chǎn)品不是他想要的呢？萬一你的產(chǎn)品與你說的不一樣呢？萬一你不愿意退款呢？因為這些顧慮大大地降低了你的成交率。如果數(shù)額很大，可以分期付款。比如1萬元，客戶可能覺得很大。如果分成10期，客戶就覺得沒那么大了，其實是一樣的。最好是可以邊受益邊付款。讓他在付了定金之后就能受益。
　　
　　七、送貨條款
　　
　　送貨條款有各種各樣的。如果能現(xiàn)場提貨那是很有吸引力的。客戶在一擔(dān)付了款之后，那種急切地想要得到產(chǎn)品的愿望一直折磨著他。即便你不能馬上讓他拿到貨，因為網(wǎng)購要快遞等原因。所以你要在他購買完之后就告訴他你走的是哪家快遞。要多久通送到等。所以你要減輕對方的焦慮。這能大大提高你的成交率。
　　
　　八、稀缺性
　　
　　得不到的東西往往都是好的。物以稀為貴吧。所以你要告訴他你們只有XX數(shù)量的貨，賣完就沒有了。或者贈品只有XX個。前100個才有。你還可以說你的產(chǎn)品原料來自哪里。這種原料是很稀少的。多少年才能長成。制造工藝要多么的復(fù)雜。等等來塑造產(chǎn)品的稀缺性。
　　
　　九、緊迫感
　　
　　你可以有時間限制。因為人性都有拖延的習(xí)慣。你要有時間限制逼他馬上采取行動。如果不行動就會失去。緊迫感往往造就了稀缺性。
　　
　　十、解釋原因
　　
　　在成交主張的時候。你一定要不斷地解釋原因。因為你不解釋他也會想。萬一他想的與你的原因有偏差，最后還是成交不了。要盡可能站在他的角度想。他會有什么問題。價格高了要解釋，為什么高？高在哪里？價格低了，也要解釋。為什么低？
　　
　　影響成交的原因很多。還有客戶見證等。