執行力代表著競爭力，對于銷售來說，更是如此，可在現實中，很多企業的銷售是執行不力的，那么，問題到底出在哪呢？
　　
　　2008年12月，筆者應廣東某著名企業邀請，主講了管理執行力與銷售執行力課程，課堂上，筆者與該企業管理人員一起，深入分析和探討了銷售執行力難以提升的瓶頸所在，并第一次提出了執行力當中的管理執行力與政策執行力這兩個細化的概念。銷售執行不力，癥結有六：
　　
　　一、管理人員自身定位不清。一些管理人員在執行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對自身角色的認知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執行不力。比如，有一位銷售員由于業績突出，而被提升為分公司經理，但職位上升了，其思想與言行卻“濤聲依舊”，仍然以大業務員的標準來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進行有效溝通，從而造成團隊執行力差。
　　
　　二、執行標準不具體。很多中小企業在制定銷售政策或者銷售方案時，制定執行標準缺乏量化與細化，以致銷售人員執行時，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業在安排營銷人員市場工作重點時，用了“要強化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動化等工作”，但如何做好鋪貨，鋪貨網點數量、鋪貨率及其時間要求以及如何做好陳列、陳列標準等，卻沒有一個可以量化的標準，以致操作起來，很難規范和進行考核，造成執行力缺失。
　　
　　三、剛愎自用，高估自己。三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實，馬謖之所以遭此下場，跟其剛愎自用，聽不進別人的意見有很大的關系。而在企業銷售中，執行不力，有時也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關系，他們總認為自己最了解市場，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現表面應允、背后依然我行我素的“軟抵抗”行為，讓執行大打折扣。
　　
　　四、管理鏈條長。企業銷售執行不力的一個最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環節較長，造成上情下達，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為“官僚”，經常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿然去問，在這種狀況下，執行起來，肯定會出現執行不到位的現象。
　　
　　五、個人與企業利益產生沖突。經濟學當中，有一個“激勵不相容”理論：每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經濟學家威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯總結出來的，正是因為如此，所以，當公司政策或者方案推廣會影響到自己的利益時，他們就會出現或明或暗的抵抗。比如，有的企業一再要求營銷人員推廣高利潤的新產品，可是贏利型產品卻在市場上很難推廣，不如賣老產品見效快，所以，無論企業怎么強調，他們都會進行或多或少的抵制。
　　
　　六、能力原因。不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執行不力還有一個至關重要的原因，那就是企業下達的指標與員工的執行能力不匹配，這樣，也會影響企業銷售政策的執行。比如，企業要求營銷人員大力開發新市場，開發能力強的，當然駕輕就熟，可開發能力弱的，就有可能會出現不達標的現象，企業方針政策的執行就會猶如“浮萍”而沒有根基。
　　
　　那么，如何強化與提升銷售執行力呢？
　　
　　要解決這個問題，我們要明白什么是銷售執行力？所謂銷售執行力，就是把企業制定的營銷戰略、營銷計劃、營銷方案與營銷細節完整執行的能力，是指把營銷工作尤其是營銷指標做到位的能力，所謂做到位，就是能夠準時、按標準、以最經濟的方法完成既定的目標或任務。
　　
　　強化與提升銷售執行力要做到如下幾點：
　　
　　第一、管理人員要率先垂范。很多時候，管理人員恰恰是執行力不順暢的障礙，因此，要想提升執行力，首先，要先強化管理人員的執行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業及銷售部門建章立制，來自上而下提升執行力。
　　
　　第二、對企業政策與營銷方案清晰。包括四個方面：一、目標清晰，知道自身以及下屬應該做什么，比如，是否清晰企業下達的各項銷售指標，這些指標下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標準清晰，即做到什么程度，怎么來衡量？比如，說到軍人的齊步走，它包含三個意思：士兵聽到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標準，企業也要制定詳細、量化、細化而可執行的銷售作業標準，以更方便地讓銷售人員去執行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標，：比如，經濟不景氣，企業可以加快市場開發進度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動拉動等，來實現達標。四、時間清晰，也就是指標要在什么時間完成，這些都要做具體要求。
　　
　　第三、化繁瑣為簡單。企業銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術語，讓下屬難以理解，對于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執行當中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業要求的“要事”，比如，市場蕭條，要主動開發客戶，逆向思維，學會淡季做市場等等。
　　
　　第四、選對人：讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業的人，做專業的事情。有時執行不力，很大程度上，跟指標下達給沒有執行能力的人有很大關系。因此，要想執行的好，就要學學田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實際情況，盲目安排一些不具備執行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執行力與執行能力是息息相關的。
　　
　　第五、善于管理，學會督導和檢查。下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導。銷售管理者工作的重點之一就是檢查。同時，企業及其管理人員還要把督導和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。
　　
　　第六、建立教練或導師制度。作為銷售管理人員，要想方設法提升下屬的執行能力，以讓執行力通暢。那么，一個理想的方法就是建立教練或者導師制度。所謂建立教練或者導師制度，就是以“立法”的形式，對下屬提供能力開發方面的支持和指導，目標在于提升下屬的銷售技術和相關能力，最終促使組織達標。但建立教練或者導師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊長”。要通過傳幫帶，通過倡導“比學幫趕超”，激發和調動大家認真執行，完整達標的信心與積極性。
　　
　　總之，贏在中層，贏在執行。執行要想得力，首先要從管理人員的執行力做起。只有找到執行不力的癥結所在，企業經營和管理人員，才能對癥下藥，才能通過有的放矢的行動，提升銷售執行力，從而提升競爭力，最終決戰市場，決勝市場。