思路：與鱷共舞
　　
　　在商業(yè)大鱷爭(zhēng)雄的當(dāng)今時(shí)代，零售小商鋪不可能躲開(kāi)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。要想活下去，活得好，唯有面對(duì)強(qiáng)者，與“鱷”共舞：它有它的強(qiáng)勢(shì)，我有我的路數(shù)；它使它的術(shù)，我出我的招。
　　
　　如何共舞?無(wú)非是揚(yáng)長(zhǎng)避短，張優(yōu)抑劣。這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)永恒的基本原則思路。
　　
　　短與長(zhǎng)，優(yōu)與劣，一經(jīng)對(duì)比就分明。
　　
　　商業(yè)大鱷們經(jīng)營(yíng)的大賣場(chǎng)，當(dāng)然優(yōu)勢(shì)彰顯。首先是其實(shí)力和形象支撐起的品牌號(hào)召力，“大商家二信譽(yù)”這樣的公眾心理引發(fā)顧客的趨向效應(yīng)。商品類別多，品種齊全而且具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)；購(gòu)物環(huán)境好，附帶服務(wù)多；有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行宣傳、商業(yè)炒作和使用各種促銷手段。大賣場(chǎng)的最大功能優(yōu)勢(shì)是適合消費(fèi)者大宗購(gòu)物和在休閑時(shí)間瀏覽購(gòu)物，但對(duì)零星購(gòu)物或隨機(jī)購(gòu)物的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，到大賣場(chǎng)去就不如到就近的小商鋪便捷。
　　
　　小商鋪?zhàn)钔怀龅膬?yōu)勢(shì)除了便利，就是交易方式靈活，可講價(jià)、可拆零，有的還可賒帳。最突出的劣勢(shì)是商品的種類、服務(wù)環(huán)境等無(wú)法和大賣場(chǎng)相比，消費(fèi)者對(duì)其信譽(yù)、商品質(zhì)量的信賴度不及大商家大賣場(chǎng)。
　　
　　小商鋪與“鱷”共舞，就要針對(duì)雙方的優(yōu)劣勢(shì)，采取適當(dāng)?shù)拇胧�、手段�?BR>　　
　　有兩條思路可供選擇。
　　
　　其一，投靠大樹(shù)好乘涼，走加盟連鎖之路。
　　
　　即把自己的小店通過(guò)加盟方式成為大商家大賣場(chǎng)的連鎖店。這樣，既可發(fā)揮小店鋪已有的優(yōu)勢(shì)，又有大商家“罩”著，分享其優(yōu)勢(shì)。
　　
　　成為連鎖店最大的好處是可享用大商家、大賣場(chǎng)的聲譽(yù)、形象、品牌、經(jīng)營(yíng)理念等無(wú)形資產(chǎn)，接受統(tǒng)一的供貨和經(jīng)營(yíng)管理，免了被大商家大賣場(chǎng)“壓迫”之慮。在美國(guó)，許多小本經(jīng)營(yíng)者都是用這種方式，把自己的小店融進(jìn)商業(yè)大鱷的勢(shì)力范圍，求得在市場(chǎng)中的立足和發(fā)展之地。美國(guó)零售業(yè)中95％的銷售額，是由各種各樣的連鎖店創(chuàng)造的。這些連鎖店，就包括原先獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，后來(lái)加盟的那些小店鋪。
　　
　　在中國(guó)的廣州，一些小店鋪也走通了這條路。比如，廣州有百余家打著某大報(bào)業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一招牌經(jīng)營(yíng)書刊、文化用品的小店。這些店其實(shí)就是通過(guò)加盟連鎖，成為該報(bào)業(yè)集團(tuán)的旗下店，這些小店既有獨(dú)立自主的經(jīng)營(yíng)權(quán)，又享受到該業(yè)集團(tuán)提供的種種好處，尤其是該報(bào)業(yè)集團(tuán)的品牌聲譽(yù)帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)。
　　
　　走這條路還有其他靈活的方式。廣州有許多街邊和社區(qū)小賣店，是“燕塘牛奶專賣點(diǎn)”。其實(shí)，這些店賣的貨品何止“燕塘牛奶’一種!但是，因?yàn)檠嗵僚Ｄ淘趶V州市路人皆知，品牌商譽(yù)很高，爭(zhēng)取成為“燕塘牛奶專賣點(diǎn)”的小店鋪，不僅因售賣這種系列奶制品而獲利，同時(shí)也借其品牌聲譽(yù)吸引來(lái)顧客，使小店其他商品的銷售效果也得以提高。
　　
　　其二．采用適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)，獨(dú)自為戰(zhàn)。
　　
　　走加盟連鎖之路受各種客觀因素限制，并非一廂情愿便可實(shí)現(xiàn)，往往是可遇不可求。所以，小本經(jīng)營(yíng)者投資小店鋪還是以立足獨(dú)自為戰(zhàn)較為現(xiàn)實(shí)。
　　
　　小店鋪要在與大鱷共舞中求得發(fā)展空間，首先要充分考慮自身?xiàng)l件，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略定位合適。
　　
　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)企業(yè)有三種基本戰(zhàn)略可以選擇：一是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，二是差異化戰(zhàn)略，三是目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。
　　
　　根據(jù)小商鋪與大商家、大賣場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，小商鋪很難在價(jià)格、商品品種數(shù)量和服務(wù)手段上和大商家、大賣場(chǎng)全面地進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，因此，一般來(lái)說(shuō)，選擇目標(biāo)聚集戰(zhàn)略較為合適。
　　
　　目標(biāo)聚集戰(zhàn)略就是選擇一個(gè)細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量服務(wù)于某一特定目標(biāo)，深入把握消費(fèi)需求，在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，把產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)好。
　　
　　標(biāo)市場(chǎng)包括地域市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)。地域市場(chǎng)主要考慮占領(lǐng)哪一種區(qū)域，行業(yè)市場(chǎng)主要考慮經(jīng)營(yíng)哪種項(xiàng)目。特定的服務(wù)目標(biāo)，是指以什么人為主要服務(wù)對(duì)象。
　　
　　經(jīng)營(yíng)策略定位指通過(guò)什么手法或特色來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者。
　　
　　為避開(kāi)與大商家，大賣場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)，小店鋪選擇小街小巷或居民社區(qū)作為地域市場(chǎng)，以街坊熟客或隨機(jī)購(gòu)物者為目標(biāo)對(duì)象較為合適。若選擇商業(yè)中心區(qū)辦店，則要在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上針對(duì)大商家、大賣場(chǎng)的不足之處拾遺補(bǔ)缺，或針對(duì)特定目標(biāo)對(duì)象突出服務(wù)特色。
　　
　　目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)對(duì)象的選擇和經(jīng)營(yíng)策略定位得當(dāng)，小商鋪即使與大商家、大賣場(chǎng)為鄰，也未必就生意難做。廣州某條街上有兩家超市，超市都設(shè)有點(diǎn)心專柜。有一家人，偏偏就在這兩家超市中間地段開(kāi)了家包子店。按理說(shuō)，這兩家超市是這一區(qū)域市場(chǎng)的“霸主”，但這家包子店的生意奇好。奧妙在于，這家人看準(zhǔn)了超市的弱點(diǎn)：每天早上八時(shí)后才開(kāi)門營(yíng)業(yè)，這時(shí)，學(xué)生早已上課，上班族也已坐進(jìn)了辦公室，超市的點(diǎn)心柜臺(tái)，無(wú)法滿足這些人的早餐需求。于是，這家人就以這些要趕早出門的人為目標(biāo)對(duì)象，每天早晨6時(shí)便供應(yīng)包子，以即蒸即賣，品種多樣(有咸、甜兩味，肉、菜、豆沙多種餡)為特色，把他們變成了自己的長(zhǎng)期顧客。
　　
　　與‘鱷’共舞，小店鋪經(jīng)營(yíng)者還可施展商業(yè)謀略，采用各種方法靈活開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。
　　
　　其一，乘新經(jīng)營(yíng)形式之機(jī)，施展寄生戰(zhàn)術(shù)。如今一些大賣場(chǎng)或購(gòu)物中心，并非所有的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或柜臺(tái)都由開(kāi)辦的商家直接經(jīng)營(yíng)。如點(diǎn)心、熟食、水產(chǎn)品等貨品銷售，有些是劃出地段或柜臺(tái)，貨架等，以招商方式引進(jìn)個(gè)體戶自帶貨品租賃經(jīng)營(yíng)，由商場(chǎng)統(tǒng)一管理，統(tǒng)一收貨款，統(tǒng)一為顧客提供服務(wù)。小本經(jīng)營(yíng)者可利用這種機(jī)會(huì)，把自己的小店“搬”進(jìn)大賣場(chǎng)，謂之“寄生經(jīng)營(yíng)”。用這一戰(zhàn)術(shù)，雖名義上沒(méi)有了自己的店號(hào)，但實(shí)際上還是自己的生意，還享用了大商家的信譽(yù)、管理、服務(wù)等資源，不是獨(dú)得其利，起碼也是雙贏。
　　
　　其二，借大商場(chǎng)之勢(shì)進(jìn)行同場(chǎng)銷售。選擇超市、大商場(chǎng)的公用地方，租下一塊來(lái)設(shè)點(diǎn)設(shè)檔經(jīng)營(yíng)。這種辦法和寄生戰(zhàn)術(shù)不同之處是經(jīng)營(yíng)者保持了店號(hào)、經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性，賣貨、收錢、顧客服務(wù)都是獨(dú)立完成。好處是可借大超市、大商場(chǎng)之勢(shì)，同時(shí)分享它們的客流。
　　
　　其三，發(fā)揮“船小好掉頭”之優(yōu)，靈活專營(yíng)或季節(jié)性主題經(jīng)營(yíng)。專營(yíng)就是選定一種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以它為主打經(jīng)營(yíng)。季節(jié)性主題經(jīng)營(yíng)即視季節(jié)消費(fèi)需求特點(diǎn)，重點(diǎn)或?qū)�營(yíng)時(shí)令商品。比如：夏季專賣各種消夏系列商品，冬季專賣防寒系列用品，各個(gè)節(jié)日專賣各種應(yīng)節(jié)貨品等。
　　
　　其四，針對(duì)不同消費(fèi)需求，開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)。如，賣百貨同時(shí)賣日雜、報(bào)刊，各種電話卡、充值卡、網(wǎng)卡，提供復(fù)印、傳真、代灌煤氣服務(wù)等。又如針對(duì)新潮一族顧客的時(shí)尚消費(fèi)需求，提供自己選料、選樣、動(dòng)手設(shè)計(jì)制作，或來(lái)樣、來(lái)料加工服務(wù)等。
　　
　　其五，采用效仿戰(zhàn)術(shù)，拿來(lái)“大鱷”長(zhǎng)技為我所用。大商家、大賣場(chǎng)有些行之有效的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)手法，小店鋪也可以克隆過(guò)來(lái)，根據(jù)具體情況在經(jīng)營(yíng)中使用。如直供進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)式銷售可降低進(jìn)貨成本、方便顧客，小商鋪也可以通過(guò)各種公關(guān)手段，打通直供渠道，也可效仿敞開(kāi)貨架的倉(cāng)儲(chǔ)銷售方式；大超市有“每日特價(jià)”，小商鋪也可每天推出數(shù)種特價(jià)貨品；大超市有會(huì)員制，小商鋪也可學(xué)樣制發(fā)會(huì)員卡，以優(yōu)惠方式吸引固定顧客，或按顧客購(gòu)物的數(shù)量給予批量折扣等。
　　
　　其六，注目小處，提供連帶服務(wù)。大超市有送貨上門、免費(fèi)用車接送顧客等連帶服務(wù)。小商鋪不具備接送顧客的實(shí)力和條件，但送貨上門可想法辦到。特別要盯住一些小服務(wù)，如代客包裝、分裝貨品，商品的功能互補(bǔ)搭配，半成品加工等，要為顧客想得更周全，做得更周到。
　　
　　其七，以“大”之矛，擊其盾，乘特價(jià)之機(jī)套購(gòu)。大商家、大賣場(chǎng)的“每日特價(jià)”，是用低于進(jìn)貨價(jià)之價(jià)格出售數(shù)種商品。此招其商業(yè)用意有二，一為體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以此作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之“矛”，使在價(jià)格上欠優(yōu)勢(shì)的對(duì)手難有回手之力：二為以此吸引顧客，作保護(hù)自己客流的“盾”。小商鋪乘此之機(jī)，套購(gòu)“每日特價(jià)”之商品，儲(chǔ)存以日后按正常價(jià)格出售，可降低進(jìn)貨成本，有“以子之矛擊子之盾”之妙。此招似乎有點(diǎn)“損”，但并不違法，況且商戰(zhàn)無(wú)情，“兵不厭詐”亦當(dāng)然。
　　
　　其八，傳統(tǒng)店售方式和新潮網(wǎng)售方式并行。做生意歷來(lái)有行商和坐賈之說(shuō)。坐賈指固定店售，行商則云游四方做流動(dòng)生意。傳統(tǒng)上，坐賈和行商很少并行，因?yàn)殡y以兼顧。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，催生了網(wǎng)上銷售，可視為新潮之行商方式，小本經(jīng)營(yíng)者亦可拿起這個(gè)新式經(jīng)營(yíng)武器。在坐鎮(zhèn)小店鋪?zhàn)錾�意的同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)站上設(shè)一個(gè)銷售網(wǎng)頁(yè)，將商品目錄、價(jià)格打上去進(jìn)行展銷。網(wǎng)售的效果，有先行者證實(shí)不錯(cuò)。若行此法，等于一個(gè)店鋪?zhàn)隽藘深^生意，銷售額提高了，而綜合經(jīng)營(yíng)成本率卻可降低。