聲東擊西，即是忽東忽西，即打即離，制制假象，引誘敵人做出錯(cuò)誤果斷，然后乘機(jī)殲敵的計(jì)謀。三國中，諸葛亮耗用大量的時(shí)間和人力、物力、財(cái)力與孟獲力戰(zhàn)、智戰(zhàn)，目的只有一個(gè)，使其心服。因?yàn)橐�平定西南，必須先得孟獲，欲得孟獲，必須先縱孟獲，只有屢縱孟獲，孟獲才會(huì)心服。在這里，縱是為了擒，予是為了取，這是辯證法。在第七次中，諸葛亮敗讓十五陣是為了最終贏他一陣。敗十五陣不是真敗，而贏他一陣卻是決定最終誰勝誰負(fù)的關(guān)鍵一陣。兵家權(quán)謀又稱“驕兵之計(jì)”、“誘敵之計(jì)”。以迂為直、以退為進(jìn)、順佯敵意，古今中外這樣的軍事戰(zhàn)例很多，張雪奎講師認(rèn)為，此計(jì)在商戰(zhàn)中借用，亦可大獲全勝。
　　
　　“聲東擊西、欲取先予”是經(jīng)營中的一大謀略。經(jīng)營中只取不予，無異于搶劫行詐，是涸澤而漁的愚笨做法。我國古人早就說過“吃虧是福”，或者說“吃虧就是占便宜”，是有豐富的文化內(nèi)涵的。張雪奎講師認(rèn)為有時(shí)候，吃的虧是明顯的、表面的，但占的便宜卻是無形的、長遠(yuǎn)的。商人吃眼前虧，卻可以賺得更多的利潤，以下案例供大家參考：
　　
　　給你一盞燈，讓你不斷買我的油，這是聲東擊西營銷方案的一種。
　　
　　眾所周知的美孚公司剛剛開始在上海推銷時(shí)，絕大部分中國人還沒有使用煤油燈的習(xí)慣。美孚公司在上海花了很長的時(shí)間，使出了渾身解數(shù)，仍然收效甚微。后來，該公司規(guī)定：誰買兩斤煤油，就奉送刻有“請(qǐng)用美孚油”字樣的煤油燈一盞。這一招果然奏效，兩斤油本來不貴，還可以白撿一盞價(jià)格不菲的油燈，于是買煤油的人趨之若鶩。短短一年，美孚公司就“賠”掉了80多萬盞煤油燈。但是，正是這80多萬盞白送出去的煤油燈，起到廣告和示范作用，成了美孚公司取之不竭的財(cái)源。美孚公司因此迅速占領(lǐng)了中國的“洋油”市場，而且盛銷幾十年，獲利無窮。
　　
　　美孚公司打著“賠本”的旗號(hào)以油燈墊地，無償為消費(fèi)者服務(wù)，表面上，在消費(fèi)者看來，這是“打著燈籠找不著的好事”，不僅可以享受價(jià)格便宜的“洋油”方便用處的同時(shí)，還為自己免費(fèi)提供一個(gè)使用平臺(tái)。即劃算又方便，有這么一個(gè)賺頭給自己，何樂而不為呢？美孚公司因此“賠”掉80多萬盞油燈，但是美孚公司的生意真正的賠了嗎？其結(jié)果就是我們大家所看到的，那就是不但沒有賠反而獲利無窮。美孚公司以“油燈”作誘餌，使消費(fèi)者上鉤，消費(fèi)者對(duì)這等“好事”的一傳十，十傳百，購買煤油的人自然也就多了，從此小利變大利，利滾利，利翻利，真可謂“吃小虧占大便宜”。以賠本的“油燈”取得煤油的利潤，這才是美孚公司的真正目的。
　　
　　這個(gè)案例非常經(jīng)典，很有借鑒意義。
　　
　　虧本的生意也有人做，為的是長遠(yuǎn)的市場
　　
　　在2005年胡潤版百萬富豪榜中，嚴(yán)介和以125億元的資產(chǎn)位列中國大陸大富豪第二。他之所有有如此大的成功，還得從他的第一筆虧本生意說起。
　　
　　1992年，嚴(yán)介和租賃了一家瀕臨破產(chǎn)的建筑公司。他第一次接到了一項(xiàng)業(yè)務(wù)：一個(gè)被承包商轉(zhuǎn)包五次的建筑工程。他對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行測算后，傻了眼，如果自己接手這個(gè)工程的話，最少得虧5萬元，這完全是一個(gè)沒人敢接的工程，接還是不接？因?yàn)樗�既沒有后臺(tái)又沒有關(guān)系，在建筑業(yè)這個(gè)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的生態(tài)圈中，他只能得到這樣的業(yè)務(wù)。
　　
　　于是他決定從虧本的第一筆業(yè)務(wù)開始做起。他把這個(gè)虧本的工程當(dāng)成了日后發(fā)展的“招牌”，傾盡自己的全力去做。

　　工程全部竣工后，驗(yàn)收部門不相信這樣的虧本工程會(huì)有好的質(zhì)量。但檢測結(jié)果令人瞠目結(jié)舌，所有指標(biāo)個(gè)個(gè)皆優(yōu)。當(dāng)然，他為此付出的代價(jià)也是慘重的——足足虧了8萬元。但這支建筑隊(duì)讓政府部門牢牢記住了。在這次以后，業(yè)務(wù)不斷向他涌來，在此后十多年中，幾乎江蘇所有的重大項(xiàng)目建設(shè)他都參與了。
　　
　　找不到生意做，就從吃虧的買賣做起，這其中有無奈，也是降低“門檻”。嚴(yán)介和利用“聲東擊西、欲取先予”的謀略，巧妙地做了一筆一本萬利的生意。
　　
　　商場做生意，沒有人愿意做賠本的買賣，但競爭激烈、庫存積壓等種種因素，往往讓生意人難免賠本。在和強(qiáng)勢對(duì)手的競爭中，如果只是一味地與對(duì)方比量力，好勇斗狠，最終受傷害的人只會(huì)是自己。倘若此時(shí)吃點(diǎn)小虧，有時(shí)會(huì)取得意想不到的效果。當(dāng)然，這種吃虧不是盲目地屈服，更不是軟弱的退卻。不管商人們做什么生意，其目的只有一個(gè)，那就是為了錢。有利則為，無利則止。真正賠本的生意當(dāng)然沒有人做。如果真的有人做賠本生意，那么，經(jīng)營賠本生意的動(dòng)機(jī)就很可疑了。然而，并不是商人們說賠本就真正是賠本的，賠本是一時(shí)的，換得的將是長遠(yuǎn)的利益，這也是聲東擊西的一種謀略。
　　
　　商人的賠，是一種投資，賠是為了讓顧客形成一種消費(fèi)慣性，賠的背后是一種長遠(yuǎn)的目光和深邃的經(jīng)營理念。對(duì)于有頭腦的生意人來說，賠本生意一點(diǎn)兒不可怕，賠本生意也可以大有賺頭。表面上吃了小虧，實(shí)則賺了大錢。“吃小虧賺大便宜”。商人們要想擁有一番成功的事業(yè)，決不能一味地急于求成，這樣，最終自己會(huì)什么大事也做不了，所有的積極“進(jìn)擊”也將會(huì)徒勞無功。懂得吃小虧，有技巧的退步、吃虧，以保證目標(biāo)的正常實(shí)現(xiàn)，在吃虧的同時(shí)使自己有利益可得。吃眼前虧是為了獲得更長遠(yuǎn)的利益，吃了眼前虧，卻獲得了更多的利益，何樂而不為呢？
　　
　　拼價(jià)格貌似搶市場，渡陳倉輕松獲暴利
　　
　　由于我國汽車科研、生產(chǎn)技術(shù)水平滯后，無法解決供給與生產(chǎn)、生活需求的矛盾，國家每年都不得不花大量珍貴的外匯進(jìn)口日本汽車。采用什么合法、正當(dāng)?shù)霓k法，以最低的價(jià)錢大量進(jìn)口日本名牌汽車，便成為困擾我國外貿(mào)部門的頭等大事。
　　
　　眾所周知，我國的老式解放牌汽車無論是質(zhì)量還是性能，都遠(yuǎn)不及日本豐田公司生產(chǎn)的汽車，在國際市場上自然無法與之抗衡。在一次國際汽車博覽會(huì)上，我方明知如此，仍特意與實(shí)力雄厚的日本豐田公司的汽車相鄰而陳。
　　
　　一開始，我方為開拓國際市場，參與國際競爭一再降價(jià)，直至把價(jià)格降到成本之下。而日方依仗自己名流汽車且經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的優(yōu)勢，也冒險(xiǎn)追隨我方降價(jià)，直至把價(jià)格降到成本之下，擺出了劍撥駑張，欲與我方進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)以占領(lǐng)市場的架式，但是一俟日本汽車價(jià)降到成本之下，我方則抓住機(jī)遇，委托第三者迅速全部收購了豐田汽車。等汽車全運(yùn)到我國后，豐田公司才如夢(mèng)方醒。
　　
　　聲東擊西，是軍事、商業(yè)競爭中常用的“詭計(jì)”。其關(guān)鍵在于必須明察對(duì)方是否了解我方的意向。如果敵我處于朦朧不清的情況下，用此計(jì)可致勝，反之則會(huì)一敗涂地。
　　
　　爭觀眾兩影院齊齊降價(jià)，明虧損暗中有玄機(jī)
　　
　　一條街上有兩家電影院，在市場不太景氣的情況下，兩家影院的老板都在使出渾身解數(shù)爭攬顧客。
　　
　　路南的影院推出了門票八折優(yōu)惠，路北的影院接著就來了個(gè)五折大酬賓。對(duì)于顧客來說，同樣情況下當(dāng)然都愿意去花錢少的影院，于是，路北的影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。
　　
　　路南影院的老板不甘坐以待斃，于是一賭氣，干脆來了個(gè)“跳樓大甩賣”———門票打兩折。按照當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平和行業(yè)常規(guī)，影院門票五折以下已經(jīng)毫無利潤可言了，路南影院打兩折的目的是為了把對(duì)手徹底擠垮，然后好再進(jìn)行“價(jià)格壟斷”。誰知他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優(yōu)惠，并且每人另送一包瓜子。
　　
　　乖乖！哪有這樣做生意的，門票打一折是一元錢，一包瓜子少說也得一元，這等于是白看電影呀，路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對(duì)不能錯(cuò)過，于是顧客紛至沓來，影院天天爆滿。這回路南影院的老板實(shí)在沒有勇氣參加競爭了，便宣告倒閉，關(guān)門了事。
　　
　　大家都以為路北影院這時(shí)會(huì)恢復(fù)競爭之前的價(jià)格，但這個(gè)送瓜子的“賠本生意”卻一直堅(jiān)持了下來。
　　
　　半年多的時(shí)間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發(fā)了大財(cái)?shù)臉幼印Ｔ�路南影院的老板�?duì)此百思不得其解，為了弄清真相，便通過朋友打探路北老板的經(jīng)營秘訣。
　　
　　在費(fèi)了一番周折之后，他終于弄清了事情的真相。路北影院一元的票價(jià)要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家定做的超咸型五香瓜子，看電影的人吃了瓜子后，必然會(huì)口渴，于是老板便派人不失時(shí)機(jī)地賣飲料，飲料也是經(jīng)過精心挑選的甜型飲料，結(jié)果顧客們?cè)胶仍娇剩�越渴越買，飲料和礦泉水的銷量大增，放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。
　　
　　兩個(gè)影院拼價(jià)格的故事核心是后一個(gè)影院老板實(shí)際上是采用了“聲東擊西”的賺錢術(shù)。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤點(diǎn)、迂回賺錢的策略。利潤點(diǎn)隱蔽得好，顧客認(rèn)為你做的是“賠本生意”，他便會(huì)覺得自己花的錢值，從而也就會(huì)痛快地掏腰包。聲東擊西，悶聲發(fā)財(cái)實(shí)際上蘊(yùn)涵著科學(xué)經(jīng)商的大智慧。