“我做業務很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專業為我塑造出的強勢的形態和可靠感覺。”

　   我先講一個案例：我有一個朋友，現在某知名品牌手機公司做大區銷售經理，他是從一個售后部的營業員干起的，售后部營業員大概都不要求銷售業績，只需要做好一個應聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據客戶的使用情況，告訴他通話/上網/影音/游戲狀態下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網絡設置和軟件下載的問題... 就這樣，他在保證了客戶滿意度的同時，更取得了可觀的銷售業績，因為客戶都認為他專業，認為他可靠，認為找他買手機有保障、放心...同時他也很樂于把他的專業和經驗傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業晉升速度。

      行銷學上說：“當客戶的知識、經驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣地，也可以貫通到組織管理：當下屬不能從你身上學到東西，他就不認為你是他的領導，而且他還認為他隨時可以取代你。

      現代營銷Marketing已不同于過去的銷售Sales銷售在于一個銷字，只是簡單地把產品售與客戶，而營銷除于銷以外，還要營，就是經營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問式營銷團隊”

      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過去我做業務很強勢。因為我希望人們感覺每次和我見面都能學到點什么，與人建立關系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會給客戶們各種各樣嚴格來講與業務沒有一點關系的建議：比如企業戰略、市場競爭、管理人員的素質，甚至是應用心理學。正如當前經濟形勢和社會體制下，我甚至會給客戶們一些抗通脹或者青少年教育的建議。

　   另外我曾有過一段在zf部門的工作經歷，這段寶貴經歷也幫助我從心態上可以從容和積極地去面對企業高層和對接zf關系。

      當然這些顧問式建議不是隨便一拍腦門就能順手拈來的，這需要你有足夠的知識面。

　   有句話講的好，叫做：“知識就是力量”。

      只有精通專業，掌握多元化的信息，以及客戶及對手的資料，你才能夠在與客戶們--那些老板，高級經理或者企業家們對話或者談判中占據優勢。這里的優勢，正是你的專業為你塑造出的強勢的形態和可靠感覺。這就是我前面講的，“做業務很強勢”。因為你具備了核心競爭力。

      通常人的注意力集中只有大約10分鐘。可以這么說，達成成交常常是因為客戶被你關鍵的某一句話打動。所以，你更容易通過多元化的信息找到并抓住他的某項需求點或者關注點而撩撥起他的興趣，這時，他的態度、語氣甚至整個談話的氣氛都會發生微妙的變化，10分鐘的***就開始了，你只有一次機會，而能否成交，看的就是你對專業的理解和表達，以及你扣緊客戶需求而進行的精確、具有煽動性的語言組織能力了。而時間一但過去，如若仍然沒有成交，那就應該乘早主動結束談話，給下次再談留機會，因為再談下去效果只可能滑坡。而如果長時間無法抓住這某項興趣點或者需求，大概就是通常所說的“不來電”，或是講話沒有中心思想，那么盡管看起來銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶好像也聽得入神，還不住“恩啊”點頭。但你們的溝通卻會逐漸降溫直至結束，因為客戶根本就當作是在看娛樂節目，也許他剛好有空閑時間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒有當面拒絕你而已。

      所以，我們的營銷流程中，諸如在介紹企業標準話述的一項甚至細分為55分鐘（我要求我們的營銷人員必須提前于預定時間結束洽談以超出客戶預期，并巧妙地告知客戶，強化其對企業的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請允許我說一句話”版本以應對不同場合需要；而營銷人員必須訓練并通過考核之后才能真正去面對市場、面對客戶。

      而常常卻是書到用時方恨少，學然后知不足。當面對客戶的詢問我們不能保證百分百滿意的回答時，你可以采取規避劣勢的策略，可以以退為進，這樣講：“經理啊，您提到的這個員工招聘問題，我認識挺多人力咨詢的朋友，我一定幫您問問他們，周四中午12點前一定給您一個答復。”“關于這個問題，我給您推薦我們公司非常專業的技術老師，我們下次拜會您時，我相信我們的溝通一定會非常愉快，您的問題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語氣，給不了正確答案，至少給點信心嘛，對不對。）

      這個可以算是“情”能補拙，也可以說是勤能補拙。用人情來彌補你知識、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營銷人，永遠不在客戶面前說：“不知道；說我們沒有…；說這個事情不歸我管；說你去找誰誰。”

      因為我們在客戶面前就永遠只有專業的形象和超出客戶預期的回執。而如果確實做不到，也永遠是在在客戶問起來之前就告訴他。