將產品放入更精準的市場里銷售

      一個產品想在渠道招商上獲得成功，除了產品上要設計成尖刀策略外，企業更應該關注的是，我們的產品究竟該放置于哪個市場類別里銷售更能獲得成功？因為不同的市場會有不同的渠道，不同的渠道有不同的經銷商，不同的經銷商自然也會有不同的終端分銷資源，當然也會產生不同的市場表現。

      這種市場類別置換的選擇等同于市場定位，不同的是，市場定位是在已經成型的市場里選擇一個更細分的位置，而雙劍的市場類別創造，完全可以拋開現有的市場，專門為企業的產品設置一個全新的獨有市場，并成為這個市場里的第一。

      雙劍曾經為國內一知名衛浴企業做策劃，這個企業的核心產品為水龍頭和五金掛件，其生產的產品無論是質量還是價格，均有很強的市場優勢，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的經銷商很少，門店稀稀拉拉的不成氣候。

      在解決了產品策略上存在的銷售障礙之后，我們著手解決企業的渠道拓展問題，即專賣店的招商工作。了解了衛浴經銷商的實際情況后我們發現，一個經銷商在衛浴市場開出一家門店大約需要投入60多萬的資金，高昂的投入風險導致經銷商與企業合作非常小心，唯恐自己選擇銷售不暢的產品而導致自己的資金被套牢；其次衛浴經銷商一般只在自己的核心城市自己開店，下一級城市的門店通常由下線的分銷商投資經營，而大部分經銷商在招商能力上比較薄弱，下線分銷商也不愿意跟廠家代理商合作。