營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)鏈的過(guò)程，廠家產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研到生產(chǎn)包裝、運(yùn)輸分銷(xiāo)后而最終被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)。在這個(gè)過(guò)程中，最為重要的就是經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)。為什么這麼講，因?yàn)閺S家要想最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)束一般缺乏4個(gè)硬件:1、雄厚的資金實(shí)力；2、因地制宜的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；3、強(qiáng)大的配送及售后服務(wù)能力；4、成熟健全的區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；而這些硬件經(jīng)銷(xiāo)商們可以很好的進(jìn)行彌補(bǔ)。很多時(shí)候我們可以看到或親身經(jīng)歷過(guò)，同一樣的產(chǎn)品、費(fèi)用投入在消費(fèi)水平完全一樣的兩個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)量做的卻是天壤之別；同樣是一塊市場(chǎng)，為什么老經(jīng)銷(xiāo)商做的一敗涂地，換成新的經(jīng)銷(xiāo)商后銷(xiāo)量開(kāi)始飛速增長(zhǎng)，原因就是銷(xiāo)量的高低取決于經(jīng)銷(xiāo)商配合程度的高低。做好銷(xiāo)售就是先要做好經(jīng)銷(xiāo)商。
　　做銷(xiāo)售的人都很命苦，因?yàn)樵?a target=_blank href='/Tag/D6D0B9FA/' target=_blank >中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界有著一個(gè)鐵的定律：那就是以銷(xiāo)量論成敗，以業(yè)績(jī)論英雄。的確，就是銷(xiāo)售模式再完善，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程再完美，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會(huì)被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營(yíng)銷(xiāo)模式變革，重組營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴；一時(shí)搞的刀光血影、劍拔弩張。其實(shí)變革時(shí)廠家內(nèi)部矛盾很好解決，關(guān)鍵是在于合作伙伴經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)于新的變革能否認(rèn)可及配合執(zhí)行。小的經(jīng)銷(xiāo)商安撫就行，剛剛開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？那些占銷(xiāo)量比重很大的大戶(hù)怎沒(méi)辦？那些和公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商怎沒(méi)辦？經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)換掉一個(gè)兩個(gè)還行，短時(shí)間內(nèi)大批量屠殺等于自尋死路。另一種現(xiàn)象就是一些從公司基層做起的業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)們發(fā)現(xiàn)自己職位越高，越不知道怎樣管理經(jīng)銷(xiāo)商。怎樣幫助下屬管理經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)年和自己一起打天下的鐵哥們?cè)絹?lái)越陌生，經(jīng)常聽(tīng)到下屬抱怨此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商脾氣大，不買(mǎi)自己的帳，為了些雞毛蒜皮的小事親自出面解決；本來(lái)很聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商被業(yè)務(wù)員慣成了“土皇帝”，動(dòng)不動(dòng)就喊著“再不多給投入就不干了”；一些條件很好的經(jīng)銷(xiāo)商早已“含冤而死”（因?yàn)橐粫r(shí)不配合而被強(qiáng)制解除經(jīng)銷(xiāo)權(quán)）；一些刁戶(hù)還在霸占著經(jīng)銷(xiāo)權(quán)干著出工不出力的活；廠生意越做越大，而經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)；這些營(yíng)銷(xiāo)難題都是沒(méi)有管理好經(jīng)銷(xiāo)商造成的，如何解決？答案是廠家要以更專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)管理經(jīng)銷(xiāo)商，就像管理自己的員工一樣。
　　企業(yè)在內(nèi)部管理員工時(shí)，一般將員工的工作狀態(tài)分為4種來(lái)進(jìn)行分別對(duì)待：
　　1、有工作激情而缺乏工作方法，這種員工要多對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，給予正確的工作方法。
　　2、有工作方法而缺乏激情，要搞清其缺乏工作激情的原因，進(jìn)行有效的溝通。
　　3、有工作激情而且又有工作方法，這種員工要給予升職、加薪，授權(quán)。
　　4、沒(méi)有工作方法且沒(méi)有工作激情，這種員工要么給予指令，尋要結(jié)果；要么直接調(diào)崗。
　　員工的第一種狀態(tài)在剛?cè)肼殨r(shí)表現(xiàn)最為明顯。絕大部分新員工經(jīng)過(guò)公司的人事部、銷(xiāo)售部在眾多面試者中層層篩選后最終勝出，不用說(shuō)肯定干勁十足，要急于表現(xiàn)出自己的實(shí)力。但在缺乏有效的工作方法后處處碰壁，其效率和結(jié)果自然低下。如果此時(shí)不及時(shí)給予指導(dǎo)、培訓(xùn)。新員工會(huì)很快進(jìn)入另一種工作狀態(tài)，就是即沒(méi)有工作方法又沒(méi)有積極性，開(kāi)始缺乏自信，甚至對(duì)公司前景失去希望。
　　員工在得到正確的培訓(xùn)指導(dǎo)后，工作能力逐日加強(qiáng)，工作效率和結(jié)果驚人。這時(shí)已經(jīng)進(jìn)入了第二種工作狀態(tài)，有激情且有工作方法。管理者為讓其持續(xù)保持好的狀態(tài)，通常給予加薪、授權(quán)和升職，進(jìn)而接受更大的挑戰(zhàn)。
　　如果員工的工作能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出自己的崗位技能需求而又沒(méi)有被加薪、升職時(shí)，心中自然怨氣十足，認(rèn)為反正干多干少一個(gè)樣，干于不干一個(gè)樣、何必那么賣(mài)命，會(huì)出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象。從有工作能力和工作激情的狀態(tài)下發(fā)展成沒(méi)有工作激情，成為營(yíng)銷(xiāo)界的“老油條”，甚至出現(xiàn)想離開(kāi)公司的想法。這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)其進(jìn)行有效的溝通和激勵(lì)，并告知缺乏的只是機(jī)會(huì)問(wèn)題。
　　沒(méi)有工作方法和工作激情的員工通常是兩種情況造成的；一是“魚(yú)目混珠”加入公司的，一是在出現(xiàn)第二種、第三種狀態(tài)后領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過(guò)溝通和警告任然沒(méi)有改善的。那么領(lǐng)導(dǎo)層要加以考慮、或是調(diào)整崗位，或是直接“拿下”，切不可讓“一塊臭肉壞了一鍋好湯”。
　　員工工作狀態(tài)的好壞完全取決于領(lǐng)導(dǎo)的管理方法。這種管理方式被稱(chēng)為“情境領(lǐng)導(dǎo)力”。那么這種管理方法可以借鑒到管理經(jīng)銷(xiāo)商身上嗎？答案是肯定的。我們也可以對(duì)不同情況和合作狀態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。