布藝家紡無大品牌呈行業缺口
作者：劉拓 2009-3-13
五、把布藝當作內衣來經營
根據德國一項的研究成果顯示，美麗是有共性標準的，同樣美麗的臉或者物品，９０％以上的人會做出瞳孔放大興奮的反應，輸出美麗的標準，布藝作為裝點家庭的最柔軟的裝飾品，與建材和家居這些“外衣”相比，更類似于內衣，但我們發現內衣的價值有時候價值高過外衣，比如維多利亞的秘密、黛安芬等品牌內衣等，而布藝消費某方面正與內衣相近，因此在布藝陳列陳列的過程中，可以適當的增加女性化的飾品和元素。
在實際的營銷活動中，我們還能不斷發現不同階段女性的消費特征，但是以上四種消費模式對所有女性都有不同的深度影響，在產品開發、產品陳列、終端設計、終端氛圍營造、宣傳物料、廣告、人員培訓、導購、服務中進行的針對性的細化工作，將會帶來意想不到的效果，作為布藝企業一定要細致觀察，把握她們的心理動態和審美偏好，那樣銷量和利潤都回雙豐收，就會受到主流消費群的熱捧和青睞。
六、市場教育刻不容緩
實際上現在大多數的布藝企業還僅僅是生產加工企業，有的企業出品的布藝產品款式眾多，精美時尚，卻少有市場，根本原因是缺少有效的市場推廣和教育，因為許多潛在消費者對這類的產品缺少相應的產品知識和使用搭配知識，加上主流消費群又是以隨機消費行為為主，往往東挑挑，西選選，如果缺少相應的引導和教育，那么很容易造成客戶流失，實際上，營銷即教育，教育消費者如何選擇搭配使用自己的產品，喚起消費，教育的核心就在日常的導購和服務過程中生動體現。例如筆者過去服務一家地板企業，產品設計相當有風格，因為品牌定位是要藝術地板，為了突出這一品牌價值，肯迪亞地板專賣店在終端全面聘請藝術院校畢業的學生作為導購員，告訴顧客如何布置讓家中更有藝術情調，并為客戶提供家裝藝術化的個性化指導，短短幾年間，躋身上千家地板企業的前十強。他山之石，可以攻玉，布藝企業也可以這樣做，甚至和建材家居類企業聯合，真正實現一體化家裝的系統，為客戶創造更多價值。
七、搶先樹立品牌價值
筆者個人認為家紡真正的品牌企業還沒有，雖然羅萊、富安娜等龍頭企業做的不錯，但僅僅完成品牌建設初始階段，對布藝來說，能叫品牌的恐怕更少了，在這種情況下，誰率先跳出來，至少在品牌定位和品牌形象建設、品牌知名度有所投入的話，就會有較明顯的效果，布老虎的品牌連鎖終端正是一例，但對更多的布藝企業而言，需奧了解的核心價值是什么，如圖：
實際上構建品牌的目的就是在潛在消費者的腦海中形成一個強有力的聯想和情感價值的寄托，矢志不渝的在此基礎上通過各類傳播活動、公關活動、服務、產品特征、人員服務、企業文化，強化這一聯想，做到把品牌深入人心，而且正是這些消費者想要的產品，那么就成功了，做品牌就是傳遞給消費者一個綜合印象和聯想，如果不能占領他們的大腦，那么就不算成功，品牌的塑造不僅僅要提升知名度，更關鍵要提升美譽度和信賴度，對布藝企業而言需要轉變經營理念，從經營實體產品向經營形象產品－－品牌過度，因為很多產品基本相近，但是品牌推廣有效地差異化和情感化塑造，讓相同的產品賣出不同來，這就是核心所在，那么對布藝企業而言，如何塑造品牌呢？
筆者認為必須從企業自身優勢和定位，結合市場趨勢，目前消費者的消費心理和消費行為，找到有別于對手的出路和定位是關鍵所在，如果還沒有找到，最需要的是去你的消費者中了解他們為什么購買自己的產品，去對手了解他們的優劣勢，這樣就大致能找自己明確的品牌發展方向。
八、跨界研發從心開始
需要注意的是，布藝，望文生義布的藝術，可是有多少人明白呢，消費者表面上關注的是可能是外觀圖案、款式、手感、質感，但實際上可能是一種情愫、一種生活方式、一種對生活的向往和追求。布藝設計研發必須從消費者心理起步，不是簡單的圖案和顏色、面料的組合，正如現在粉色系產品當紅，其表層原因是日韓可愛文化流行，本質原因是現代人，尤其是女性，由于生活工作學習的壓力，希望能夠讓自己放松、想做一個不想長大的小公主，或是變得更加有女人味，所以針對這樣的群體，布藝設計從業人員就可以有很大的空間可以發揮了。
對布藝產品而言，其實不應該叫產品，而應該叫做作品更貼切。而家紡設計的源頭來自歐陸各種藝術、時裝，珠寶等領域。實現跨界設計，將設計前置到這些領域，吸收更多的素材和養分，堅信作品理念，生活方式的設計，而非簡單的設計產品，布藝作為介于家紡和家居兩大領域的跨界行業和跨界產品，在同時對產品研發和營銷之間形成有機的反饋和溝通，并非設計的款式越多越好，根據流行消費學的統計顯示，只有１０％的產品能夠暢銷，其余９０％都不同程度存在滯銷的問題，市場需求是有具有共性特征的，在此基礎上，進行一些精致化和區域化的完善，或許有比較好的效果。實際上，一家企業的成功往往是靠主要某個單品、或某品類的暢想帶動的，布藝企業動輒有數千款產品，并不是設計越多越好，有必要在自身優勢基礎上，考慮市場的接受程度和需求文化的熱點。在產品的織造工藝、寬幅、結構組合、功能用途、適用范圍、使用群體進行大膽的創新，同時減少庫存，這方面還有很大的提升發揮的空間。
研發前置，目前布藝開發往往缺少針對性，為了開發而開發，有的設計出上萬種產品，可是真正暢銷的主流系產品卻不多見，原因何在呢？是設計師的水平問題？還是某些設計軟件有問題呢，筆者認為，最關鍵在于從市場流行趨勢、經銷商和消費者反饋中找到靈感和突破，在研發之前對他們進行調查，這樣設計的產品可能更加適銷對路，更受到消費者青睞。
布藝設計尤其是圖案的設計要求較高，我們知道圖案是一種視覺語言，也是一種有意味的視覺表現形式，圖案設計的形式感問題是設計作品中倍受關注的中心，如果要做好布藝設計有必要了解一些是格式塔心理學，對外形、體積、空間切割，是客觀存在的東西，而格式塔心理學認為任何形都是經驗中的一種組織或結構，而且與視知覺活動密不可分。
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