布藝家紡無(wú)大品牌呈行業(yè)缺口
作者：劉拓 2009-3-13
九、價(jià)值營(yíng)銷殺出重圍
對(duì)那些志在卓越的布藝企業(yè)而言，如果在今后的發(fā)展中獲得競(jìng)爭(zhēng)力，就必須在價(jià)值營(yíng)銷方面進(jìn)行突破，前面我們講了品牌形象的價(jià)值，那么如何體現(xiàn)價(jià)值還必須在以下方面進(jìn)行突圍：
1、產(chǎn)品價(jià)值
好產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話，現(xiàn)在布藝產(chǎn)品種類繁多，但是對(duì)產(chǎn)品的主題性開(kāi)發(fā)、生活方式為基礎(chǔ)的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺少針對(duì)性，而且缺少針對(duì)性，實(shí)際上布藝市場(chǎng)還有許多細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有得到深度的開(kāi)發(fā)，如少女、單身女性、兒童、寵物都有很多空間可以挖掘。我們看到江蘇某串聯(lián)企業(yè)，將窗簾設(shè)計(jì)成為富有自然氣息的形象，開(kāi)發(fā)練習(xí)在家瑜伽的的女性消費(fèi)者，雖然是個(gè)小眾市場(chǎng)，但是取得了很高的銷售業(yè)績(jī)，值得借鑒。
現(xiàn)在一些布藝企業(yè)開(kāi)發(fā)了具有散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場(chǎng)合和人群，尤其是過(guò)敏性體質(zhì)，考慮到使用場(chǎng)合：家庭、酒店、高檔商務(wù)場(chǎng)所、娛樂(lè)場(chǎng)所、餐飲場(chǎng)所、宴會(huì)等，比如開(kāi)發(fā)具有透氣排出煙氣的環(huán)保窗簾，或許更有市場(chǎng)。
2、人員價(jià)值
除了產(chǎn)品以外，銷售人員的形象和素質(zhì)決定了企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效性，布藝企業(yè)有必要對(duì)自己的員工，尤其是直接面對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)人員，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，從員工的一舉一動(dòng)，一言一行讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和愉悅感，從而創(chuàng)造品牌的更多附加值。
3、服務(wù)價(jià)值
構(gòu)建有效地服務(wù)模式是布藝企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心武器，因?yàn)椴妓嚠a(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進(jìn)行組合，在售前、售中、售后全方面進(jìn)行服務(wù)體系，值得注意的是，服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)必須結(jié)合自身的定位，做出特色來(lái)，和績(jī)效考核掛鉤，才能取到一定的效果，如筆者建議某家紡企業(yè)的銷售人員為每一位進(jìn)入終端的潛在顧客，雙手遞送一只放大鏡，邀請(qǐng)顧客對(duì)精美的產(chǎn)品進(jìn)行鑒賞，并作有針對(duì)性的介紹，讓消費(fèi)者感覺(jué)受到尊重，而且對(duì)品牌產(chǎn)生是藝術(shù)品感覺(jué)，增加了顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴感和滿意度。
以銷售窗簾為例，服務(wù)過(guò)程中創(chuàng)造價(jià)值：
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售前 |
售中 |
售后 |
終生 |
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服務(wù)形象和禮儀、態(tài)度、話語(yǔ) |
現(xiàn)場(chǎng)安裝預(yù)約 |
定期電話回訪
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通過(guò)各類互動(dòng)活動(dòng)
建立終生伙伴關(guān)系
為進(jìn)一步提升客戶滿意度和銷量做加法。 |
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富有感染力的產(chǎn)品知識(shí)介紹 |
現(xiàn)場(chǎng)安裝 |
定期走訪維護(hù)
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布藝家居裝飾指導(dǎo) |
現(xiàn)場(chǎng)使用指導(dǎo) |
定期聯(lián)絡(luò)推薦保養(yǎng)服務(wù)和新布藝產(chǎn)品
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總報(bào)價(jià)澄清 |
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進(jìn)一步介紹其他產(chǎn)品 |
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需要特別注意總報(bào)價(jià)澄清，因?yàn)榧由匣ㄟ�、鉛墜、布帶、鉤子、軌道、羅馬桿、軌道滑輪、扎球（扎帶）、裝飾品、遮光布、卷簾等附件，價(jià)格馬上飆升，必須在這一環(huán)節(jié)上進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，讓客戶能夠理解，提高顧客滿意度是關(guān)鍵所在。
總之，布藝家紡企業(yè)，與其他家紡企業(yè)銷售運(yùn)作模式有所不同，必須結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特色，找到定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)服務(wù)和品牌塑造，那么就有可能不被市場(chǎng)淘汰，獲得更持久、更高層次地發(fā)展。
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