商業(yè)規(guī)則、貿(mào)易商與整合制造

　　1990年，32歲的馮東明辭去新疆地質(zhì)礦產(chǎn)陳列館室內(nèi)設計師工作，創(chuàng)建了美克的前身——烏魯木齊市裝飾藝術研究所，主要從事室內(nèi)裝飾設計。馮東明生于新疆、長于新疆，油畫專業(yè)碩士畢業(yè)。直到30歲時，他唯一的理想還是做一名真正的藝術家。

　　在1988年，馮東明響應國家號召 ，萌生創(chuàng)建民辦科技機構的想法。他認為，在剛剛興起的國內(nèi)裝飾藝術市場，自己對于藝術的理解和對室內(nèi)設計的認知深度會有很大的創(chuàng)業(yè)機會。他說：“我們是真正以藝術家、以做室內(nèi)設計的專家角色參與設計。”

　　烏魯木齊市裝飾藝術研究所的早期發(fā)展勢頭非常好，然而，馮東明在當時卻認為公司存在一定隱憂。馮東明說：從一個藝術家變成一個企業(yè)家，如果商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，行業(yè)競爭規(guī)則無法標準化，（知識分子）是很難應付的。

　　對商業(yè)規(guī)則的訴求是馮東明的商業(yè)信念與原則，它影響并決定了美克近20年的發(fā)展戰(zhàn)略。1992年，馮東明決定“改行”做國際貿(mào)易，他認為這是一個擁有標準游戲規(guī)則的商業(yè)平臺。“通過做外貿(mào)可以了解更多國際標準的商業(yè)規(guī)則，”馮東明說，“這樣，我們才可能建立一家在標準與規(guī)范的軌道上運營的真正意義上的公司。”

　　在轉(zhuǎn)型中，尋找新業(yè)務路徑往往是縱向一體化或相關多元化，而馮東明的選擇有很大獨特性，他的思考是：室內(nèi)設計分為兩種，一種是縱向設計，包括頂、墻、地等空間設計；另一種是橫向設計，其中80％是家居設計。烏魯木齊市裝飾藝術研究所的多數(shù)業(yè)務是家居設計，因此做與家居設計有關的國際貿(mào)易，是美克的未來發(fā)展方向。

　　基于“創(chuàng)業(yè)者才能”而不是基于既有業(yè)務流程的公司變革，往往是創(chuàng)業(yè)型公司的典型特征。這類公司大多還沒有提出一個明確的發(fā)展戰(zhàn)略，更沒有將公司內(nèi)外資源稟賦與戰(zhàn)略相結合，從而完善公司業(yè)務架構與流程。因此，與其說這是一種公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不如將此看作是馮東明的二次創(chuàng)業(yè)。

　　作為一種業(yè)務選擇，馮東明決定做“與家居設計有關的國際貿(mào)易”是充滿不確定性的，他面臨許多挑戰(zhàn)：（1）公司地處新疆維吾爾自治區(qū)，是距離海岸線最遠的省份之一。在1992年，中國經(jīng)濟改革開放的前沿是東部沿海地區(qū)，而新疆則缺乏開展對外貿(mào)易的資源與政策優(yōu)勢。（2）加工制造是當時中國企業(yè)開展國際貿(mào)易的主要手段，也是全球制造業(yè)向亞洲及中國轉(zhuǎn)移的結果。馮東明要做與家居設計相關的業(yè)務，似乎有些不合世事。（3）人才、交通、資金等很多方面，都考驗著馮東明的商業(yè)模式。

　　由于對“與家居設計有關的國際貿(mào)易”充滿興趣，馮東明觀察到，在20世紀80年代中期，美國家具制造開始向亞洲轉(zhuǎn)移，主要集中在臺灣、馬來西亞、泰國、印度尼西亞等國家和地區(qū)。一些臺灣制造商在20世紀90年初進入中國內(nèi)地的深圳、東莞等地，中國家具出口制造業(yè)方興未艾。

　　馮東明花費了一些時間去了解美國家具行業(yè)，包括家具制造史、實木家具工業(yè)革命、美國家庭居室文化等方面內(nèi)容。隨后，他對中國家具出口制造業(yè)提出了自己的看法：美國家庭十分看重居室文化，美國人對家具產(chǎn)品的消費行為是比較成熟的，這事實上決定了家具設計是個巨大的市場。在當時（20世紀90年代初），中國家具廠商因能力所限，只充當了制造商角色，通過臺灣同胞的采購轉(zhuǎn)手賣給美國采購商。這樣，即使中國制造商擁有一流生產(chǎn)能力，實際上也無法真正理解美國消費者的需求；不是我們制造能力不行，而是觀念上沒法結合。

　　馮東明意識到，這就是機會，他的思路是：雖然我沒有做過家具制造，但我是個室內(nèi)設計師，我懂居室文化，我了解美國采購商和美國消費者需要什么樣的家具產(chǎn)品。在觀念上可以接軌，這是最關鍵的。這樣，做家具出口貿(mào)易，我可以找一個懂制造的（臺灣）廠家，兩岸同胞結合到一起創(chuàng)建一家家具出口制造公司，這種競爭優(yōu)勢在國內(nèi)廠商中是突出的。

　　按照“1+1>2”的思路，馮東明在1993年5月與臺灣臺升木器廠股份有限公司（簡稱“臺灣臺升”）合資創(chuàng)立了新疆美克家私有限公司（簡稱“新疆美克”），主要從事家具制造，他持有公司75％的股份。作為一種戰(zhàn)略合作，馮東明在家具設計方面給予臺灣合資方建議，而臺灣合資方會幫助新疆美克提升家具制造技能。

　　為了避免業(yè)務正面競爭，雙方約定了各自的市場邊界：臺灣臺升在中國南方省份專注于硬木家具生產(chǎn)，新疆美克則依托于當?shù)亓帜举Y源，專注于休閑型松木家具生產(chǎn)。這一約定的時限為7年。屆時，雙方將再議各自市場邊界問題。7年間，美克與臺灣臺升都信守了承諾，沒有進入對方業(yè)務領域。談到這一點，馮東明說：尋找合作伙伴時要確認雙方能力是否對等，雙方的素質(zhì)如何。如果能力不對等，一方能力差，一方能力強的時候，差的那一方總想在能力強的那一方索取點什么。我們的合作基礎是雙方互有需求且有交叉，我需要他的支持，他通過和我的合作實現(xiàn)了很多盈利。這樣，合作雙方才能非常有誠意地共守承諾，實現(xiàn)雙贏。

　　美克依靠在產(chǎn)品設計方面的獨到見解和技能，并依托“整合制造”的策略，很快與各類家具批發(fā)商、制造商和零售商建立起合作關系，公司的家具產(chǎn)品質(zhì)量也得到了快速提升。到2000年，美克約80％的家具產(chǎn)品出口到美國市場，主要客戶包括RTG、Ethan Allen、Berkshire Hathaway furniture division、Amercian Signature、Havertys 、Thomasville Home Furnishings、Legacy等。一些家具產(chǎn)品會由采購商提供設計樣式，美克貼牌代工生產(chǎn)。一些產(chǎn)品由美克設計與生產(chǎn)，部分產(chǎn)品還會以美克自有品牌“Makor Furniture”在美國市場銷售。

　　1993~1999年間，美克銷售收入年平均增長率達到71.4％，公司在1999年的家具出口收入為2139萬美元，是中國三大單體家具出口和最大松木家具出口企業(yè)。期間，馮東明在1997年5月將家具制造業(yè)務重心從內(nèi)陸新疆搬至沿海城市天津，成立了美克國際家私（天津）制造有限公司 。

　　在7年的海外“修煉”過程中，美克在生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、技術水平及工業(yè)化生產(chǎn)水平等方面有了很大改變。比如，公司引入了“制造資源管理系統(tǒng)”（MRP-II），把從生產(chǎn)到銷售的全過程實時動態(tài)管理。再如，遵循多品種、少批量的“柔性制造生產(chǎn)模式”，美克改變了傳統(tǒng)家具作坊式的生產(chǎn)模式，在一個傳統(tǒng)勞動密集型行業(yè)中，把行業(yè)競爭集中到技術、品質(zhì)和生產(chǎn)效率方面，使之成為了技術密集型行業(yè)。

　　馮東明認為，美克實現(xiàn)快速發(fā)展的另一個原因是“專注”，他說：我觀察了世界上眾多優(yōu)秀企業(yè)，基本有兩種評價標準：一種是“世界500強”，以銷售額衡量。另一種是以行業(yè)領袖地位，這才是真正意義上的優(yōu)秀企業(yè)。這類企業(yè)通常有一個共同點，它們專注于一個行業(yè)，專注于一個非常細分的行業(yè)，也被稱之為“隱形冠軍”。作為行業(yè)領袖型企業(yè)，它們在銷售額上通常與競爭對手拉開1.5倍的差距。

　　在美克創(chuàng)立之初，我就強調(diào)公司要做世界級優(yōu)質(zhì)企業(yè)。為此，我們應用市場狹窄理論，專注于松木家具制造。這不是職業(yè)化的問題，職業(yè)化是你工作的制度和游戲規(guī)則。這是一個專業(yè)化的問題，體現(xiàn)了你在這個產(chǎn)品或在這個行業(yè)中的專業(yè)能力。

　　美克專注于松木家具制造的專業(yè)性體現(xiàn)在：一方面，松木是新疆的優(yōu)勢資源，當時在中國也沒有做松木家具的。另一方面，美克的優(yōu)勢能力體現(xiàn)在家居設計，我們以專業(yè)性提出以松木為原材料，做休閑類家具，推廣休閑的鄉(xiāng)村式文化。這種專業(yè)性讓美克7年間堅持只做家具出口，把它一直做到極致而不碰任何其他東西。